Klarna یک شرکت خرید نیست، بعداً پرداخت کنید (BNPL).

ارائه از مخزن FINTECH SNARK

Klarna - که اغلب به عنوان شرکت خرید اکنون، پرداخت بعد (BNPL) شناخته می شود - افزایش 71 درصدی ارزش ناخالص کالا (GMV) در ایالات متحده را در سال 2022 اعلام کرد و Klarna ایالات متحده را به بزرگترین بازار از نظر درآمد تبدیل کرد.

این شرکت مستقر در سوئد اکنون بیش از 8 میلیون کاربر فعال ماهانه اپلیکیشن در ایالات متحده دارد که جهشی 33 درصدی نسبت به کل آن در فوریه 2022 است.

این خبر از Klarna واکنش های مخالفی را در پی داشت. در یک طرف پوشش حنایی از TechCrunch بود. مقاله ای با عنوان Klarna بر آمریکا پیروز شد مصاحبه اختصاصی نشریه با مدیر عامل کلارنا را تبلیغ کرد و به "رویای کودکی" او برای "ساخت آن" در آمریکا اشاره کرد.

فایننشال تایمز از طرفی نگران‌کننده‌تر بود، که تصمیم گرفت این واقعیت را برجسته کند که این شرکت در سال 1 زیان یک میلیارد دلاری گزارش کرده است که نسبت به ضرر 2022 میلیون دلاری خود در سال 680 افزایش (نزولی؟) داشته است. ظریف، که نظر داد:

«کلارنا آخرین بار در سال 2018 یک سال سود کامل کسب کرد. از آن زمان، یک سیاست رشد انبساطی پرهزینه منجر به زیان های مارپیچ در مواجهه با بادهای مخالف کلان اقتصادی شده است. این شرکت مجبور به یک سال بازسازی دردناک شده است که ارزش آن کاهش یافته و 10 درصد از کارکنان اخراج شده اند.

زمان بدی است که اکنون خرید کنید، بعداً پرداخت کنید

خیلی وقت پیش بود که ناظران از خرید کن، پرداخت بعداً به عنوان سرویسی که قرار بود کارت های اعتباری را از بین ببرد (در واقع، مقاله ای در اینجا در فوربس وجود داشت با عنوان درون برنامه میلیارد دلاری برای از بین بردن کارت های اعتباری درباره شرکت BNPL Affirm).

احساسات بسیاری از ناظران صنعت 180 درجه تغییر کرده است. تاد بیکر، عضو ارشد مرکز ریچمن در دانشگاه کلمبیا در یک پست لینکدین نوشت:

مدتی طول می کشد تا بفهمیم که آیا شرکت های مستقل BNPL می توانند با نرخ های بهره بالاتر، رقابت بسیار افزایش یافته و زیان های بیشتر پیشرفت کنند. شرط من نه است. برای خرده فروشان، این یک خط باریک بین پرداخت به ارائه دهندگان BNPL برای به دست آوردن فروش هایی است که در غیر این صورت از بین می رفت و آموزش مصرف کنندگان برای استفاده معمول از BNPL، یک کانال بسیار گران قیمت برای آنها. در برخی مواقع، کاربران غیر BNPL متوجه این واقعیت می‌شوند که به‌طور غیرمستقیم از طریق قیمت‌های بالاتر برای کالاها این هزینه را پرداخت می‌کنند، همانطور که خریداران نقدی به طور غیرمستقیم به خریداران کارت اعتباری یارانه پرداخت می‌کنند. اما در اینجا تفاوت 8 درصد است نه 2 درصد.

احساسات منفی نسبت به BNPL منجر به درخواست‌ها برای مقررات سخت‌تر شده و - مانند کل بازار فین‌تک - کاهش قابل توجهی در ارزش‌گذاری شرکت BNPL ایجاد کرده است.

شرکت Klarna را اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید

آیا Klarna "آمریکا را فتح می کند" یا در شرف ضربه زدن به انبوهی از فین تک ها است؟ داستان واقعی در مورد Klarna را نمی توان با گرفتن یک عکس از عملکرد مالی فعلی آن یا نگاه کردن به احساسات صنعت با خرید اکنون، پرداخت بعدا فاش کرد.

Klarna صرفاً یک شرکت خرید نیست، بعداً پرداخت کنید. به آن به عنوان یک "پلتفرم فعال سازی تجارت" فکر کنید. مطمئناً این شرکت یک محصول BNPL دارد. اما همچنین پلتفرم هایی را برای موارد زیر توسعه داده و راه اندازی کرده است:

• جستجوی تجاری موتور جستجوی Klarna هزاران وب سایت را با هم مقایسه می کند تا به مشتریان کمک کند بهترین قیمت را برای محصولات پیدا کنند. ابزار جستجوی بی طرفانه آن به کاربران این امکان را می دهد که جستجوی خود را در فروشگاه ها بر اساس رنگ، اندازه، ویژگی ها، رتبه بندی مشتریان، در دسترس بودن فروشگاه و گزینه های ارسال فیلتر کنند. با مرورگر درون‌برنامه‌ای Klarna، وقتی خریداران در حال مرور یک صفحه محصول هستند، پانل نشان می‌دهد که آیا سایر خرده‌فروشان قیمت بهتر، گزینه‌های تحویل سریع‌تر و ارزان‌تر، یا اندازه‌ها و رنگ‌های مختلف را ارائه می‌دهند. در هنگام تسویه حساب، پانل به طور خودکار کوپن های موجود را جستجو کرده و اعمال می کند.
• ویدیو قابل خرید با ویدیوی قابل خرید Klarna، خرده‌فروشان محتوا و کمپین‌های اجتماعی موجود را به اشتراک می‌گذارند که داستان آن‌ها را روایت می‌کند، محتوای قابل خرید را منحصراً برای Klarna ایجاد می‌کنند که الهام‌بخش و تبدیل‌کننده است، و با Klarna شریک می‌شوند تا در محتواها و کمپین‌های مدیریت‌شده نمایش داده شوند. خرده فروشانی مانند elf Cosmetics و Keys Soulcare که از پلتفرم ویدیویی قابل خرید Klarna استفاده می کنند، میانگین نرخ کلیک بالاتری نسبت به سایر کانال های رسانه های اجتماعی دارند.
• سازندگان و تأثیرگذاران. پلتفرم سازندگان Klarna فروشگاهی یک‌جا برای خرده‌فروشان و سازندگان فراهم می‌کند تا با یکدیگر همکاری کنند تا دسترسی اولیه، مشارکت‌ها و ردیابی فروش و کمیسیون‌ها را خودکار کنند. خرده فروشان در این پلتفرم می توانند با بیش از 500,000 سازنده ارتباط برقرار کنند و عملکرد آنها را در زمان واقعی ردیابی کنند، و آنها را قادر می سازد تا فعالیت های خود را بهینه کنند و در عین حال فروش را به حداکثر برسانند.

Klarna در حال ایجاد یک تجارت پلتفرم است

همانطور که من در نوشت اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید: روند پرداخت "جدید" با فروش 100 میلیارد دلاری:

«آنچه که در مورد «اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید» متفاوت و مهم است، جایگاه آن در سفر مشتری است. گزینه های پرداخت معمولاً در پایان سفر ارائه می شود. خدمات BNPL امروزی بر انتخاب مشتریان از محصولات و ارائه دهندگان در اوایل سفر تأثیر می گذارد.

برای موفقیت و تمایز، ارائه دهندگان BNPL باید:

• به مقصد خرید تبدیل شوید. برای مثال، Afterpay اعلام کرد که شرکای تجاری خود را قادر می‌سازد تا در برنامه شرکت BNPL تبلیغ کنند تا تبلیغات، محصولات و پیشنهادات خود را تقویت کنند. مارک‌ها می‌توانند محصولاتی را که می‌خواهند تبلیغ کنند از طریق قالب‌های فهرست‌بندی حمایت‌شده انتخاب کنند و فقط زمانی پرداخت کنند که خریدار با آگهی درگیر شود.
• ادعاهای مربوط به فروش خود را تیز کنید. ارائه دهندگان BNPL ادعا می کنند که به بازرگانان کمک می کنند تا فروش هایی را انجام دهند که در غیر این صورت انجام نمی شد. آشنا بنظر رسیدن؟ ویزا و مسترکارت در مورد کارت های اعتباری که راه اندازی شده بودند، ادعاهای مشابهی داشتند. بازرگانان امروزی آمار انتساب دقیق را طلب خواهند کرد.
• تخصصی شدن ارائه دهندگان BNPL باید استاد سفر مشتری باشند. تعداد کمی (در صورت وجود) قادر خواهند بود این کار را در بیش از چند دسته محصول انجام دهند که منجر به تخصص بر اساس دسته محصول می شود. این در حال حاضر با متخصصان BNPL مانند LoanStar Technologies در بهبود خانه و Prima Health Credit در روش های پزشکی انتخابی اتفاق می افتد.

بیشتر از سایر شرکت های BNPL (اگر این روش درستی برای طبقه بندی آنها باشد)، Klarna قابلیت هایی را برای ارائه این عوامل توسعه داده و راه اندازی کرده است.

ناگفته نماند که ضرر یک میلیارد دلاری در یک سال را نمی توان نادیده گرفت. اما Klarna در حال ایجاد یک کسب و کار پلتفرم است - نه صرفاً یک تجارت اکنون خرید، بلکه بعداً پرداخت کنید. Klarna علاوه بر خدمات تجاری و خرده‌فروشی، تجارت پرداخت خود را نیز گسترش می‌دهد.

کارت Klarna در سال 2022 با لیست انتظار یک میلیون مصرف کننده در ایالات متحده راه اندازی شد. این کارت راهی را در اختیار مصرف کنندگان قرار می دهد که در طول زمان در چهار پرداخت بدون بهره با استفاده از کارت فیزیکی بدون پیش پرداخت برای هر فروشگاه یا خرید آنلاین پرداخت کنند.

این تنها اولین قدم برای تبدیل شدن به یک ارائه دهنده تمام عیار کارت اعتباری است. چرا کلارنا می تواند در برابر شرکت هایی مانند کپیتال وان و امریکن اکسپرس موفق شود؟ زیرا این امر عبارت است از: 1) جلب فعالیت و ترجیحات خرید مصرف کنندگان. 2) شناسایی سابقه بازپرداخت وام مصرف کنندگان. 3) ایجاد روابط پرداخت مصرف کننده که از بدهی های چرخشی، نرخ های بهره بالا و هزینه های تنبیهی جلوگیری می کند. و 4) توسعه روابط تجاری همزیستی.

کمی شبیه آمازون به نظر می رسد، نه؟ به یاد داشته باشید، آمازون نزدیک به دو دهه طول کشید تا پلتفرم خود را بسازد و به سود برسد و سالانه ضررهای زیادی را شاهد بود.

این بدان معنا نیست که Klarna آمازون بعدی است. اما خیلی زود است که Klarna را حذف کنید - یا اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید.