چرا ویکتوریا سیکرت AdoreMe را می خرد؟

امروز صبح ویکتوریا سیکرتSCRT
اعلام کرد که برند AdoreMe مستقیماً به مصرف کننده لباس زیر زنانه را به قیمت 400 میلیون دلار نقدی به اضافه پرداخت اضافی خریداری می کند. .

اکثریت قریب به اتفاق تجارت AdoreMe با اشتراک فروخته می شود. مصرف‌کنندگان برای دریافت پوشاک هر ماه در خانه ثبت‌نام می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که آن‌ها را نگه دارند یا برگردانند. این یک کانال خرده‌فروشی است که در طول همه‌گیری همه‌گیر جذابیت پیدا کرده است، اما هنوز یک حالت فروش نیست که اکثر خرده‌فروشان از آن استقبال می‌کنند.

چرا یک خرده فروش علاقه مند به اشتراک است؟

در Retail Brew اخیر قله، تایلر ویلیامز، مدیر تجربه برند در Zappos، در مورد تغییر صحبت کرد. او گفت: «طبیعت نشان می‌دهد که همیشه سریع‌ترین و قوی‌ترین نیست که زنده می‌ماند، بلکه سازگارترین است.»

آنچه در حال حاضر نیاز به سازگاری را ایجاد می کند، انفجار در هزینه های بازاریابی است که ناشی از تغییرات فناوری اخیر در گوگل استGOOG
و فیس بوک وقتی خرده فروشان این روزها دور هم جمع می شوند، هزینه بازاریابی همان چیزی است که در مورد آن صحبت می کنند.

یکی از چیزهایی که آنها در مورد آن صحبت نمی کنند این است که چگونه می توانند با فروش محصولات با اشتراک در هزینه بازاریابی صرفه جویی کنند.

اکثر خرده فروشان معتقدند که فکر کردن به اشتراک به عنوان یک کانال خرده فروشی واقعی یا مرتبط نیست. اعتقاد بر این است که این یک کانال عمده خرده فروشی نیست، بلکه نحوه فروش نشریات و خدمات است.

به همین دلیل است که تفکر منعطف بسیار مهم است و چرا اینقدر چشمگیر است که ویکتوریا سیکرت روند را کاهش داده و اشتراک را به عنوان کانال فروش پذیرفته است.

روث برنشتاین، مدیر عامل آژانس خلاق Yard NYC، در همان کنفرانس Retail Brew گفت: "برندها موجودات زنده هستند" و نقشه راه آنها "باید شامل هر رسانه یا پلتفرمی باشد." یک تجارت فقط با فروش در فروشگاه ها یا مستقیم به مصرف کننده یا اشتراک تعریف نمی شود، بلکه باید تفکر خود را برای انطباق و رشد توسعه دهد.

این فقط لباس زیر زنانه نیست که برای اشتراک مناسب است، به احتمال زیاد هر چیزی که برای صبحانه در خانه دارید برای فروش با اشتراک نیز مناسب است. تقریباً هر محصولی در حمام شما نیز وجود دارد. و تقریباً هر چاشنی در خانه شما نیز وجود دارد. و خیلی چیزهای دیگر اگر شروع کنید به آن فکر کنید.

جنیفر پیترز، مدیر DTC یک شرکت ویتامین و مکمل به نام Olly (که اکنون متعلق به یونیلور است.UL
) در کنفرانس در مورد اینکه چگونه اشتراک فقط یک کانال برای فروش نیست صحبت کرد. او گفت که این راهی برای ایجاد رابطه با آنچه که او «تجربه و خدمات سطح بعدی» می‌خواند، مانند نمونه‌های اضافی برای مشترکین است. او گفت: «اگر به ما مراجعه کردید، به برند اهمیت زیادی می‌دهید، بنابراین ما باید به شما اهمیت زیادی بدهیم.

بیشتر خرده‌فروشان به این موضوع فکر نمی‌کنند، اما می‌توان از اشتراک برای جذب و حفظ مشتریان استفاده کرد که بزرگترین مشکل خرده‌فروشی در حال حاضر است. Peters of Olly می‌گوید: «اینکه مشتریان احساس کنند خاص هستند، هر KPI (شاخص عملکرد کلیدی) شما را هدایت می‌کند.»

با این حال، تقریباً هیچ خرده‌فروشی وجود ندارد که روی اشتراک خمیر دندان یا بلغور جو دوسر صبحانه یا سس کچاپ شما متمرکز باشد. پیترز می گوید، "اگر مواد مصرفی می فروشید، اشتراک بسیار مهم است."

اشتراک پاسخ همه چیز نیست، اما کانال دیگری است که می توان از آن برای فروش به مصرف کنندگان استفاده کرد. اگر ویژگی های اشتراک، مانند تنظیم دفعات تحویل یا حتی لغو، به اندازه کافی آسان باشد، مصرف کنندگان سازگار خواهند شد.

اکثر محصولات موجود در هسته یک سوپرمارکت، چیزهایی که هنگام بالا و پایین رفتن از راهروها می بینید، برای اشتراک مناسب هستند. مدت‌ها پیش، خرده‌فروشان یاد گرفتند که چگونه محصولات را در کانال‌های متعددی مانند درون فروشگاهی و آنلاین ارائه دهند.

این کار زمان برد و زمان می برد تا آنها فکر کنند که چگونه می توان از اشتراک در تجارت خود نیز استفاده کرد. اما این اتفاق می افتد زیرا مجبور است.

جان آیلوارد، مدیر ارشد بازاریابی در JC PenneyJCP
، اشاره کرد که برخلاف بازاریابی سنتی بیلبورد و تلویزیون، بازاریابی آنلاین قابل اندازه گیری است. شما دقیقا می دانید که چه تعداد از مصرف کنندگان روی تبلیغات کلیک کرده و خرید می کنند. او خاطرنشان کرد، اما این می تواند تمرکز را از هدف نهایی منحرف کند. "شما در تلاش برای ایجاد یک رابطه هستید، شما فقط تلاش نمی کنید تراکنش ها را هدایت کنید، ما می خواهیم مشتریان را بازگردانیم و در طول زمان به آنها خدمات ارائه دهیم."

اشتراک برای اقلامی که به طور مکرر خریداری می شوند ایده آل است و امکانات آن بسیار گسترده تر از آن چیزی است که خرده فروشان اکنون در مورد آن فکر می کنند. به گفته آیلوارد، لباس زیر فقط یک شروع است. آیلوارد گفت: «همه چیز در سراسر خانه و پوشاک خریدهای مکرر دارد، به ویژه برای بچه ها و نوزادان».

تفکر انعطاف پذیر در مورد اشتراک و ادغام آن در ابزارهای وفاداری و ارتباط با مصرف کنندگان جایی است که فرصت بزرگ است. دامنه محصولات بسیار گسترده تر از روشی است که اکثر خرده فروشان اکنون آن را ارائه می دهند.

هر خرده‌فروشی قادر به صرف زمان، صبر، سرمایه و رهبری برای این نوع سازگاری نیست. آنهایی که هستند از کانال خرده فروشی استفاده می کنند که تعداد کمی از شرکت ها آن را به حداکثر می رسانند.

خرید AdoreMe توسط ویکتوریا سیکرت با درک این موضوع انجام می شود که اشتراک یک کانال دست نخورده با فرصت های بزرگ است. در آینده شاهد خریدهای بیشتری مانند آن و گسترش اشتراک آن خواهیم بود.