آشنایی با مذاکرات تامین‌کننده خودکار Walmart

باید اتفاق می افتاد. والمارتWMT
اکنون از هوش مصنوعی (AI) برای خرید کالا استفاده می کند. اغلب، خریداران شرکتی وقت کافی برای مذاکره کامل با همه تامین کنندگان ممکن را ندارند. از لحاظ تاریخی، این فرصت‌های استفاده نشده را هم برای خریداران و هم برای فروشندگانی که مشتاق هستند بخشی از مجموعه Walmart باشند، گذاشته است.

تیمی از کارشناسان توضیح دادند که اغلب بهینه نیست که با چیزی که آنها به عنوان "تامین کنندگان انتهایی" یاد می کنند، تعامل داشته باشیم. هزینه استخدام خریداران انسانی بیشتر برای مذاکره با آنها از هر ارزش اضافی فراتر خواهد رفت. با این حال، اگر بتوان این مذاکرات را با کمترین تعهد زمان خریدار مدیریت کرد و بر شرایط کوکی برش که مذاکره کمی دارند تکیه کرد، می‌توانند به عنوان فرصت‌های تجاری جدید سودآوری تبدیل شوند که ارزش دنبال کردن دارند.

والمارت با استفاده از نرم افزار مبتنی بر هوش مصنوعی که شامل یک رابط متنی است که مستقیماً از طرف Walmart با تامین کنندگان Walmart مذاکره می کند، مشکل را حل کرد. قراردادها از شرایط برش کوکی پیروی می کنند و اغلب قابل مذاکره نیستند. این مفهوم در سال 2021 در والمارت کانادا پیشگام شد و از بازخورد تامین کننده برای بهبود سیستم استفاده شد.

در ابتدا Walmart شروع به آزمایش این ابزار مدیریت تامین کننده جدید با فروشندگانی کرد که "کالاهایی را که برای فروش مجدد نیستند" عرضه می کردند. سپس بر تامین کنندگان از پیش تایید شده متمرکز شد تا نیاز به اعتبارسنجی تامین کنندگان جدید شروع آزمایشی را به تاخیر نیندازد.

آن برنامه آزمایشی اولیه شامل تامین کنندگانی بود که "کالاهایی را که برای فروش مجدد نیستند" می فروختند، مانند خدمات ناوگان، چرخ دستی ها و سایر تجهیزات مورد استفاده در فروشگاه های خرده فروشی. در اینجا مدیریت فرصت‌های روشنی را برای بهبود شرایط پرداخت و تضمین تخفیف‌های اضافی دید. این شرکت در دستیابی به توافق با 64 درصد از تأمین کنندگان موفق بود که بسیار بالاتر از هدف 20 درصدی که تعیین کرده بود. نتایج نشان‌دهنده گردش متوسط ​​11 روزه بود و والمارت به طور متوسط ​​1.5 درصد پس‌انداز و تمدید شرایط پرداخت به میانگین 35 روز به دست آورد.

پس از موفقیت آزمایشی که در بالا توضیح داده شد، شرکت به سرعت حرکت کرد. والمارت تصمیم گرفت مستقیماً به سراغ یک پایلوت تولید برود که بر اهداف تجاری متمرکز بود. "صاحبان کسب و کار" Walmart - افرادی که مسئول بودجه و مسئول مدیریت روابط هستند - به ایجاد موارد و سناریوهای استفاده از مذاکره کمک کردند. خریداران والمارت لیستی از مشتریان بالقوه عرضه کردند که (1) تجارت کافی برای تضمین مذاکره انجام داده اند و (2) از فرصتی برای مذاکره با این روش استقبال می کنند. سپس تیم حقوقی اطمینان حاصل کرد که اسکریپت Chatbot مورد استفاده در مذاکرات و قرارداد منتهی با استانداردها و خط مشی قرارداد والمارت مطابقت دارد.

به گفته این شرکت، تدارکات خودکار مستلزم تعیین دقیق مرزهای چیزی است که خریدار مایل است در ازای آنچه می‌خواهد واگذار کند. به عنوان مثال: AI Chabot باید مبادلات خاصی را بداند که خریدار مایل است برای مثال، از پرداخت کامل در 10 روز پس از دریافت فاکتور به دریافت پرداخت های 15، 20، 30، 45 یا 60 روزه بپردازد. پس از دریافت فاکتور در ازای بهبود شرایط فسخ و فرصتی برای تامین کنندگان برای گسترش تجارت خود با Walmart.

پایلوت های تولید موفق به والمارت کمک کرده اند تا راه حل را به بخش های دیگر کسب و کار خود بفروشد. پس از اجرای آزمایشی در کانادا، استقرار در ایالات متحده، شیلی و آفریقای جنوبی و همچنین مکزیک، آمریکای مرکزی و چین قریب الوقوع است. دسته ها نیز گسترش یافته است.

می توان مسیر در حال ظهور را در اینجا مشاهده کرد. همانطور که شرایط و ضوابط الگوریتمی‌تر می‌شوند، استفاده از AI Chabot و سایر ابزارهای مذاکره به این معنی است که تأمین‌کنندگان کمتر و سایر بخش‌های مخارج مدیریت نمی‌شوند. به همان اندازه مهم، متخصصان تدارکات کمتر بر روی مذاکره توافق‌نامه‌ها و بیشتر بر ایجاد روابط استراتژیک، رسیدگی به استثنائات و پیگیری بهبود مستمر تمرکز خواهند کرد.

این گزارش بر اساس حقایقی است که در مقاله ای در هاروارد بیزینس ریویو منتشر شده است. توسط رمکو ون هوک، استاد مدیریت زنجیره تامین در کالج بازرگانی سام ام. والتون دانشگاه آرکانزاس به همراه مایکل دویت، معاون منابع استراتژیک در Walmart International، مری لاسیتیاستاد برجسته و مدیر مرکز تعالی بلاک چین در کالج بازرگانی سام ام. والتون دانشگاه آرکانزاس، و تراویس جانسون، مدیر ارشد راه حل های فعال سازی تدارکات در Walmart International.

پست اسکریپت: رهبری Walmart در توسعه راه‌های جدید برای داشتن یک رابطه کاری متقابل مولد با تامین‌کنندگان متعدد خود، راهنمای خوبی برای بقیه صنعت است. بدیهی است که برای اطمینان از رعایت قوانین سختگیرانه والمارت به نظارت ناظر قانونی نیاز است، اما تفکر مدبرانه پشت این موضوع، فرصت‌های هیجان‌انگیزی را به وجود می‌آورد که می‌تواند شراکت خریدار-تامین‌کننده را دوباره تعریف کند.