فرآیندهای تقاضای امروز قفسه های خالی ایجاد می کند

هلو در چین. کمبود شیر خشک نوزاد، و قفسه های خالی در حال حاضر برای داروهای آنفولانزا/سرماخوردگی. چه وجه مشترکی با هم دارند؟ قفسه های خالی به دلیل فرآیندهای قدیمی.

هر داستان فراخوانی برای اقدام برای بازنگری در فرآیندهای تقاضا است، اما سازمان ها منزوی هستند. ناتوانی در درک و ترجمه تقاضا با سرعت تقاضای بازار یک مسئله اصلی در هر یک از این کمبودهای قفسه است. نتیجه از دست رفتن درآمد و ناامیدی مصرف‌کننده است، اما سازمان‌ها در تغییر فرآیندهای خود، علی‌رغم در دسترس بودن فن‌آوری، برای ترجمه بهتر تقاضا برای بهبود موقعیت‌های قفسه موجود در انبار، کند هستند. در اینجا به بررسی چرایی آن می پردازیم.

تجدید نظر در تقاضا

ریشه مشکل با طراحی سازمانی برنامه ریزی تقاضا شروع می شود. در یک شرکت، هر تابع به طور متفاوتی درباره تقاضا (فروش، بازاریابی و زنجیره تامین) با استفاده از منابع مختلف داده با تأخیر متفاوت (زمان تبدیل داده‌های مصرف به یک الگوی قابل استفاده در تجزیه و تحلیل) فکر می‌کند. فرآیندهای برنامه ریزی قفسه، ترویج تجارت و برنامه ریزی تقاضا برای عرضه هماهنگ نیستند. یک متفکر ساده گرا ممکن است بگوید فقط فرآیندها را یکپارچه کنید، اما این پاسخ نیست. هر تیم در انزوا با تمرکز و مجموعه ای از اهداف متفاوت عمل می کند.

بهینه سازی در یک تیم زنجیره تامین بر الگوهای استخراج تغییرات سفارش متمرکز است. مشکل؟ الگوهای مشاهده سفارش بین دو تا شانزده هفته از فروش در خرده‌فروش عقب افتاده است. دلیل؟ تقاضا باید از طریق منطق دوباره پر کردن از طریق فروشگاه‌های خرده‌فروشی، انبارهای خرده‌فروشی، توزیع‌کنندگان و صاحبان برند ترجمه شود. ترجمه تقاضا در فرآیندهای پر کردن نیاز به زمان دارد، اما زمانی که تقاضا افزایش می‌یابد زمان بسیار مهم است.

در تیم های بازاریابی، تمرکز بر ترجمه داده های سندیکایی است که دارای تاخیر سه هفته ای از خریدهای بازار است. در تیم های بازاریابی و فروش، تمرکز بر برنامه ریزی قفسه تجاری و تبلیغات/قیمت است. مجموعه داده های برنامه ریزی در سلسله مراتب محصول در سطح بالاتری نسبت به تیم های زنجیره تامین قرار دارند. هر بخش - فروش، بازاریابی، پر کردن و مدیریت سفارش - بدون درک تأخیر تقاضا بر اهداف خود تمرکز می کند و نیازی به همگام سازی فرآیندها و داده ها نمی بیند. هیچ تیمی به طور موثر بر روی پر کردن قفسه تمرکز نمی کند.

نگاهی دقیق تر به قطعی قفسه ها

به عنوان مثال، در چین که با قرنطینه کووید و افزایش خطر شیوع بیماری مواجه شد، مصرف کنندگان هلو را برای بهبود سلامت خریداری کردند. از آنجایی که رسانه‌های اجتماعی مزایای سلامتی هلو را بیش از حد اعلام کردند، سرعت نگهداری سریع‌تر از قابلیت‌های فرآیند پر کردن آن افزایش یافت. داده های مصرف کننده در دسترس بود، اما استفاده نشد. قفسه ها ظرف چند روز خالی شدند: خیلی سریعتر از آن چیزی که عرضه می توانست پاسخ دهد. با هشدار زودهنگام، آیا هلو می تواند از عرضه جایگزین تهیه شود یا با قیمت بالاتر فروخته شود؟ ما هیچوقت نخواهیم فهمید.

در حال حاضر در ایالات متحده، خرید داروی آنفولانزا/سرماخوردگی برای مصرف کننده ناامیدکننده است، زیرا در دسترس نیست. دلیل؟ تولیدکنندگان برنامه های تولید و تدارکات را بر اساس تاریخ پایه گذاری می کنند. فصل آنفولانزای سال گذشته به دلیل استفاده از ماسک بسیار کم بود، بنابراین با درآوردن ماسک‌ها، آنفولانزا شیوع پیدا کرد و شرکت‌های دارویی بدون نسخه تلاش کردند واکنش نشان دهند، اما با افزایش عرضه در تولید و تهیه، فایده‌ای نداشت.

در ژانویه 2022، اولین خبر در مورد کمبود شیر خشک به تیتر یک خبر تبدیل شد. یک تامین کننده، Abbott، 43 درصد از عرضه را تشکیل می دهد. این صنعت با چهار شرکت تولید کننده شیر خشک در ایالات متحده - Abbott، Nestle، Mead Johnson و Perrigo، عرضه را متمرکز کرده است. بیش از 50 برند شیر خشک در ایالات متحده وجود دارد

تا 24 آوریل 2022، 40 درصد شیرخشک نوزاد در ایالات متحده تمام شده بود. Abbott برند Similac را می فروشد و تولید می کند و محصول مید جانسون Enfamil جایگزین محدودی با Similac (بسته به جنین) داشت، اما مید جانسون به اندازه کافی سریع واکنش نشان نداد و فرصت را از دست داد. دلیل؟ عدم تمرکز بر جایگزینی از طریق استفاده از داده های بازار.

تغییر رانندگی

طراحی کنونی فرآیندهای بازاریابی، فروش و زنجیره تامین با استفاده از داده‌های مختلف و پنهان، خود خدمتی و سیاسی هستند. تیم ها اغلب مانند جناح های متخاصم هستند. هیچ یک از فرآیندها بر روی در دسترس بودن قفسه در سرعت خرید با استفاده از داده های مصرف تمرکز نمی کند.

داده‌های کانال به‌راحتی در دسترس است، اما شرکت‌ها تمایلی به تغییر از منابع داده‌ای سفارشی و سندیکایی برای پاسخگویی بیشتر به تغییرات تقاضا ندارند. در گذشته، زمانی که تنوع تقاضا کمتر بود، تأخیر تقاضای داده‌ها و مجموعه‌های داده متفاوت اهمیت کمتری داشت، اما با نوسانات امروزی، هر شرکت برند محصولات مصرفی باید فرآیندهای فعلی فروش، بازاریابی و زنجیره تامین خود را برای استفاده از داده‌های قفسه و همسوسازی فرآیندها انجام دهد. به مصرف کننده مسئله این است که این تغییر باعث می شود فناوری های فعلی برای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی تبلیغاتی، برنامه ریزی قفسه و برنامه ریزی زنجیره تامین منسوخ شود. همچنین مستلزم فراموش کردن فرآیندهای فعلی و اتخاذ فرآیندهای جدید است زیرا شیوه های تاریخی در زمان تقاضای بی ثبات کار نمی کنند.

خلاصه

ایجاد این تغییر مستلزم رهبری و درک روشنی از مشکل تأخیر تقاضا، ترجمه تقاضا و تأثیر تأثیر شلاق بول است، اما لازم است. به هر حال، برای اینکه نیاز به تغییر را ببینیم، به چند خبر تیتر نیاز داریم؟