چگونه این فروشنده خودروهای دست دوم مستقر در مکزیک به با ارزش ترین استارت آپ در آمریکای لاتین تبدیل شد

یونیکورن فروش خودروهای دست دوم Kavak در حال گسترش به شیلی، کلمبیا، پرو و ​​ترکیه است و از شفافیت و کارایی در بازار پراکنده خودروهای دست دوم حمایت می کند. بنیانگذار و مدیرعامل کارلوس گارسیا اوتاتی توضیح می دهد که چگونه شرکت در حال مقابله با چالش های متعدد است.

Cآرلوس گارسیا اوتاتی در بوگوتا زندگی می کرد که شغل جدیدی در مکزیکوسیتی پیدا کرد. او سعی کرد ماشینش را بفروشد، اما موفق نشد، بنابراین آن را به یکی از دوستانش واگذار کرد که شش ماه برای فروش آن وقت گذاشت. گارسیا اوتاتی پس از نقل مکان به مکزیک، یک ماشین دست دوم خرید، اما بعداً متوجه شد که چندین مشکل مکانیکی دارد.

گارسیا اوتاتی، یک ونزوئلایی 39 ساله که بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Kavak است، می گوید: "من متوجه خطرات موجود در زمانی شدم که هیچ شفافیت یا تضمینی برای این معاملات وجود ندارد." فوربس کلمبیا. "در آن لحظه، من فرصت را در آن بازار درک کردم."

کاواک در اکتبر 2016، زمانی که گارسیا اوتاتی، همراه با بنیانگذارانش لورین گارسیا و راجر لافلین، با یک تیم 15 نفره، تصمیم گرفتند شرکتی را در مکزیک راه اندازی کنند که مشکل کلاهبرداری را از بین ببرد و تعمیرات مکانیکی آن را تضمین کند تا مشتریان بتوانند با خرید خودروهای دست دوم احساس راحتی کنید.

در حال حاضر، Kavak با ارزش‌ترین استارت‌آپ در آمریکای لاتین با ارزش 8.7 میلیارد دلار است که بر اساس سرمایه‌گذاری از سوی سرمایه‌گذاران خصوصی مانند سافت‌بانک و جنرال آتلانتیک است. بیش از 5,000 کارمند و 40 مرکز تعمیر خودروهای دست دوم دارد. و ماموریت دارد تا ناکارآمدی های یک بازار غول پیکر و تکه تکه را با یک مدل تجاری که به دنبال تضمین تراکنش های امن و شفاف است، اصلاح کند.

توسعه بین المللی یک گام طبیعی برای شرکت های نوظهور است که با این سرعت رشد می کنند، حتی در زمان عدم اطمینان اقتصادی. در حالی که بسیاری از شرکت‌های منطقه در حال توقف حرکت‌های جدید هستند، کاواک تصمیم گرفته است با راه‌اندازی فعالیت‌های خود در کلمبیا، پرو، شیلی و ترکیه به حضور خود در مکزیک، آرژانتین و برزیل بیفزاید. این شرکت درآمد خود را فاش نکرده است، اما می‌گوید که موجودی 25,000 خودرو برای خریداران دارد.

خرید خودروی دست دوم در آمریکای لاتین مدت‌ها به معنای مقابله با سردرد پیچیده‌ای از مراحل بالقوه خطرناک و ناامن بوده است. در اوایل، گارسیا اوتاتی تشخیص داد که برای فروش خودروهای دست دوم، اقتصادهای نوظهور مختلف دو مشکل اصلی مشترک دارند. از یک سو، تراکنش ها در برابر خطر تقلب بسیار آسیب پذیر هستند. از سوی دیگر، دسترسی به خرید خودرو به دلیل چند گزینه تامین مالی موجود محدود شده است.

در آمریکای لاتین، هیچ بازیکن رسمی بیش از 1 درصد از بازار را در اختیار ندارد و 90 درصد معاملات بین افراد انجام می شود، که باعث می شود نوعی بی نظمی بیش از 40 درصد [فروش] را تحت تأثیر قرار دهد و خطر این را برای کاربر افزایش دهد. گارسیا اوتاتی می‌گوید قربانی کلاهبرداری مالی، مکانیکی یا سایر موارد است. "در این شرایط، برای موسسات سخت است که ریسک تامین مالی خودروها را بپذیرند، بنابراین موانع بازدارنده ای ایجاد می کنند که شهروندان را از بهبود کیفیت زندگی خود با ناتوانی در خرید خودرو باز می دارد."

در بازارهای توسعه یافته تر مانند ایالات متحده، کمتر از 10 درصد از معاملات خودروهای دست دوم به صورت غیررسمی انجام می شود، در حالی که بیش از 90 درصد از فروش ها تامین مالی می شود، که به هفت نفر از هر 1.5 شهروند ایالات متحده اجازه می دهد تا یک خودرو داشته باشند. در مقابل، بر اساس محاسبات تیم تحقیقاتی کاواک، در آمریکای لاتین از هر 10 نفر تنها XNUMX نفر صاحب خودرو هستند.

در کشورهایی با اقتصادهای نوظهور، علاوه بر نرخ پایین دسترسی به منابع مالی، تراکنش‌های خودرو از دید قانونی کمی برخوردار است. بنابراین فقط افرادی که قبلاً یک اتومبیل دارند می توانند اتومبیل دیگری خریداری کنند. به همین دلیل، اولویت در صنعت در آمریکای لاتین، شکستن موانعی است که بر 90 درصد افرادی که نمی توانند کیفیت زندگی خود را بهبود بخشند، تحت تأثیر قرار می دهند، زیرا نمی توانند به خودرو دسترسی داشته باشند.

قبل از تاسیس Kavak، گارسیا اوتاتی مدرک MBA را از دانشکده بازرگانی سعید دانشگاه آکسفورد دریافت کرد و به دنبال آن یک دوره دو ساله در مک کینزی و شرکت با مشتریان آمریکای لاتین کار کرد. سپس به شرکت تجارت الکترونیک آمریکای لاتین Linio نقل مکان کرد، جایی که او به عنوان مدیر ارشد بازار خدمت کرد و بخشی از تیم مدیریت بود. تمام آن تجربه در کاواک به کار گرفته شد، جایی که او مدلی را ایجاد کرد که هر مرحله از فرآیند را کنترل می‌کند، از بازرسی (مشاهده 240 نقطه مکانیکی در هر خودرو)، تا خرید، تعمیر و فروش خودرو، و همچنین گارانتی. و خدمات پس از فروش

گارسیا اوتاتی به احتمال زیاد مراقب فروشنده آنلاین خودروهای دست دوم ایالات متحده کاروانا بود که در سال 2012 تاسیس شد و در سال 2017 عمومی شد. درآمدها در سال 12.8 نسبت به سال قبل بیش از دو برابر شده و به 2021 میلیارد دلار رسیده است. اما این شرکت هنوز به سودی دست پیدا نکرده است. در ماه می 12 درصد از کارکنان خود را اخراج کرد.

مدیر عامل کاواک متوجه شد که برای تغییر صنعت، باید از پیچیدگی عظیم مدل عملیاتی با داده، فناوری و هوش مصنوعی (AI) پشتیبانی کند. بنابراین ایجاد الگوریتم Kavak، یک ابزار فناوری پیشرفته که از اطلاعات عمومی صنعت خودرو به علاوه داده‌های خود کاواک که با هر تراکنش تولید می‌شود، استفاده می‌کند. همچنین می‌تواند قیمت‌های بازار خودروهای دست دوم را پیش‌بینی کند و ارزش‌های منصفانه و به‌روز را برای کاربران در فرآیند خرید و فروش ایجاد کند.

از همان ابتدا، کاواک با هدف حل مشکلات اساسی این صنعت بسیار پراکنده متولد شد و ما می‌دانستیم که اگر بتوانیم بازار مکزیک را با موفقیت رسمی کنیم - سرزمینی که بیش از شش میلیون تراکنش سالانه را شامل می‌شود. گارسیا اوتاتی می‌افزاید: جایی که تنها 5 درصد از فروش خودروهای دست دوم بودجه دریافت می‌کند – این به ما امکان می‌دهد زندگی مکزیکی‌ها را تغییر دهیم، و حتی بیشتر، راه‌حل‌هایمان را به تمام آمریکای لاتین و بقیه جهان ببریم.»

در چهار سال اول، کاواک تلاش های خود را بر ایجاد عملیات خود در مکزیک متمرکز کرد تا یک مدل تجاری را که می تواند به مناطقی با پیچیدگی های مشابه صادر کند، ارتقا دهد. García Ottati این شرکت را هدایت کرد تا راه حل مالی خود را توسعه دهد که گزینه های تامین مالی را برای کاربران بر اساس محاسبه ظرفیت پرداخت آنها از طریق الگوریتم های داده و هوش مصنوعی ارائه می دهد. با آن، این شرکت موفق به ایجاد زیرساخت های لازم برای رسمی کردن بازار خودروهای دست دوم در کشورهای دارای اقتصادهای نوظهور شد.

این مدل برای برخی از بزرگ‌ترین صندوق‌های سرمایه‌گذاری جهان، از جمله سافت بانک ژاپن، گرینوکس، کازک ونچرز و جنرال آتلانتیک، آهنربایی بوده است. این شرکت در سه تزریق سرمایه اول خود، 500 میلیون دلار جذب کرد و رکوردها را در افزایش سرمایه خطرپذیر شکست و تبدیل به یک اولین اسب شاخدار مکزیکی، پس از فراتر رفتن از ارزش خصوصی 1.15 میلیارد دلاری در اکتبر 2020.

تنها یک سال بعد، از طریق دورهای سرمایه گذاری سری D و سری E، این شرکت بیش از 1.1 میلیارد دلار جمع آوری کرد. رسیدن به یک ارزش گذاری 8.7 میلیارد دلار به این ترتیب توانست به با ارزش ترین استارتاپ خصوصی در آمریکای لاتین تبدیل شود.

از پایگاه خود در مکزیک، کاوان در سال 2020 به آرژانتین گسترش یافت، جایی که در آنجا بود با هم ادغام شدند با استارتاپی به نام Checkars. در سال 2021، مدیران کاوان نیز با ورود شرکت به برزیل، شروع به صحبت به زبان پرتغالی کردند، بازاری که تصمیم گرفتند در آن 500 میلیون دلار سرمایه گذاری کنند و بزرگترین مرکز تعمیر خودرو در منطقه را که در سائوپائولو قرار دارد، ساختند.

می‌گوید: «چشم‌انداز ما جهانی است و چالش ما ساختن پلتفرمی است که به اندازه کافی جذاب و قابل اعتماد باشد تا هر شهروندی بتواند مشکلات حرکتی خود را حل کند، اما همچنین به آنها اجازه می‌دهد از خودرو به عنوان ابزاری برای بهبود وضعیت مالی خود استفاده کنند.» گارسیا اوتاتی.

فتح آمریکای لاتین

گارسیا اوتاتی می گوید استراتژی تضمین دسترسی ایمن به خودرو بر تسلط بر بزرگترین بازارها متمرکز نیست، بلکه بر حل مشکلات صنایع پراکنده در کشورهای دارای اقتصادهای نوظهور متمرکز است، زیرا در اینجاست که راه حل های کاواک می تواند تغییر قابل توجهی در کیفیت مردم ایجاد کند. زندگی

ماشین دارایی است که می تواند زندگی مردم را تغییر دهد. برای خانواده‌های کم‌درآمد، داشتن خودرو امکان شغل و به‌طور خودکار قدرت خرید آن‌ها را افزایش می‌دهد، زیرا خودرو می‌تواند به‌عنوان یک ابزار مالی مورد استفاده قرار گیرد که برخلاف ملک، در موارد متعددی قابل معامله است. مدیر عامل کاواک می گوید: در شرایط اضطراری یا خرید کالا و خدمات بیشتر.

پیشنهاد مالی کاواک - نرخ بهره سالانه 14٪ تا 20٪ را دریافت می کند - محبوبیت خود را نشان داده است. بیش از 50٪ از فروش آن شامل تامین مالی از شرکت است، در مقایسه با میانگین 10٪ صنعت سنتی در منطقه.

این خودرو به دلیل تمرکز مداومش بر خلق ارزش برای کاربرانش و همچنین شجاعتش برای رویارویی با میلیون ها چالش در راه اندازی عملیاتی به بزرگی و پیچیده بودن کاواک، به نمادی در صنعت فناوری خودرو در منطقه تبدیل شده است. امروز، نیکلاس برمن، یکی از شرکای Kaszek، یک صندوق سرمایه گذاری مهم آمریکای لاتین، گفت فوربس. برمن از همان روزهای ابتدایی خود، زمانی که برای اولین بار در دسامبر 2016 سرمایه اولیه را افزایش داد، از این استارتاپ حمایت کرد.

برخلاف سایر شرکت‌ها، کاواک مجبور به نوآوری در صنایع متعددی بوده است که شامل چالش‌های بی‌شمار و پیچیدگی بالا، از حل بررسی‌های خودرو با استفاده از یادگیری ماشین، مسیریابی وسیله نقلیه بهینه‌سازی شده توسط هوش مصنوعی، تا الگوریتم امتیازدهی اعتبار برای محصولات مالی و صدها نوآوری است. برمن می گوید که برای ایجاد ارزش واقعی برای مصرف کننده ضروری بوده اند.

برمن که کل تیم موسس را به خوبی می شناسد، می گوید این تازه آغاز راه است. در کلمبیا، پرو و ​​شیلی، این شرکت اعلام کرده است سرمایه گذاری اولیه 120 میلیون دلار این اقدام حضور کاواک را به 80 درصد از صنعت خودرو در آمریکای لاتین گسترش خواهد داد.

عملیات در سه کشور جدید آمریکای لاتین توسط جیمی ماکایا، مدیر عامل شرکت Kavak برای آرژانتین و منطقه آند هدایت می شود. هر یک از سه منطقه جدید توسط کارشناسانی با بیش از 15 سال تجربه در این صنعت هدایت خواهند شد: لوئیس ادواردو لوپز، مدیر سابق آمریکای جنوبی در شرکت تجارت الکترونیک Linio، عملیات را در کلمبیا رهبری خواهد کرد. آلونسو نونیز، مدیرعامل سابق شرکت تحویل غذا PedidosYa رهبری شرکت را در پرو خواهد داشت و آندرس ویزکاروندو، مدیر سابق شرکت پوشاک آنلاین Dafiti's Marketplace، مدیر کشوری Kavak برای شیلی خواهد شد.

کاواک در آمریکای لاتین

از زمان آغاز به کار خود در مکزیک در سال 2016، Kavak به شش کشور در آمریکای لاتین گسترش یافته است که به گفته او 80 درصد از تجارت خودرو در این قاره را تشکیل می دهند.

ما متقاعد شده‌ایم که مدل کسب‌وکار ما می‌تواند تراکنش‌های شفاف و مطمئن را تضمین کند، در کشوری که سالانه بیش از 4,000 شکایت از نوعی بی‌نظمی ثبت می‌شود. لوپز از Kavak کلمبیا می‌گوید: ما روی افزایش استانداردهای ایمنی و تجربه افراد در هنگام به دست آوردن دارایی به اندازه یک وسیله نقلیه تمرکز می‌کنیم.

کلمبیا با میانگین 1.2 میلیون تراکنش سالانه یکی از مهم ترین بازارهای خودروی پیش مالکیت در آمریکای لاتین است. اکثریت - مانند بقیه قاره - به صورت غیررسمی انجام می شود که پنجره ای را برای نوعی بی نظمی باز می کند.

عملیات Kavak در کلمبیا در بوگوتا متمرکز است، جایی که این شرکت سه مرکز تجربه، واقع در مراکز خرید Plaza Central، Atlantis Plaza و Paseo Villa del Río، با موجودی 500 خودروی کاملاً بازسازی شده آماده برای فروش، افتتاح کرد.

در پرو، آلونسو نونیز، مدیر کل Kavak می‌گوید: «این شرکت به دنبال تغییر تجربه مشتری با ایجاد امنیت در سراسر فرآیند خرید و فروش، با حمایت Kavak برای ایجاد اعتماد در فرآیند تعمیر خودرو است. ما متعهد هستیم تا افراد بیشتری بتوانند اولین خودروی خود را داشته باشند و خودروهای خود را با ما تمدید کنند.»

ویزکاروندو کارگردان کاواک شیلی می گوید فوربس کلمبیا ورود کاواک صنعت خودروسازی محلی را متحول خواهد کرد، زیرا ما نه تنها تجربه خرید و فروش خودروهای دست دوم را بهبود خواهیم بخشید، بلکه هزاران نفر نیز می توانند به گزینه تامین مالی برای خرید اولین خودروی خود دسترسی داشته باشند. تضمین می کند که وسیله نقلیه در شرایط عالی قرار دارد.»

کاواک برای تقویت رهبری خود در منطقه آند، بازاری با بیش از سه میلیون تراکنش و ارزش سالانه بیش از 24 میلیارد دلار، بزرگترین مراکز تعمیر خودرو را در شیلی، کلمبیا و پرو نصب خواهد کرد که ظرفیت پردازش را دارند. بیش از 3,000 خودرو در ماه، رقمی که انتظار می رود با پیشرفت عملیات افزایش یابد. گارسیا اوتاتی می‌گوید: «هیچ‌کس در صنعت وجود ندارد که تضمین‌های واقعی برای خودروهای دست دوم ارائه دهد و به همین دلیل است که بازار عمیقاً ناکارآمد است.

گارسیا اوتاتی می‌افزاید: «این دقیقاً مشکلی است که ما در حال حل آن هستیم تا شهروندان بتوانند یکی از مهم‌ترین دارایی‌های زندگی خود را به دست آورند». ما تا زمانی که به تحول صنعت دست یابیم آرام نخواهیم نشست.

Jose Caparroso is an editor at Forbes Colombia covering tech, venture capital and startups. Follow him on Twitter at @josecaparroso and email him at [ایمیل محافظت شده]

بیشتر از FORBES

بیشتر از FORBESدر اینجا آمده است که یک قرنطینه دیگر در چین چه معنایی برای اقتصاد ایالات متحده می تواند داشته باشدBy سرگئی کلبنیکوف
بیشتر از FORBESمسابقات گلف، یک جت خصوصی و یک فراری قرمز: یک مدیر عامل فنی در حالی که کارمندانش حقوق نگرفته بودند عمر زیادی کردBy دیوید جینز
بیشتر از FORBESجنرال کاتالیست با مخالفت با عقب نشینی در سرمایه گذاری ها، صندوق مراقبت های بهداشتی 670 میلیون دلاری را راه اندازی کردBy کتی جنینگز
بیشتر از FORBESسیاتل مارینرز برنده است. با زنی آشنا شوید که تلاش می‌کند تا مسیر داغ را به سودهای بزرگ‌تر تبدیل کند.By جباری جوان