چگونه خطوط هوایی بزرگ ایالات متحده می توانند با تغییر در سفرهای تجاری مقابله کنند

وقتی همه‌گیری در اوایل سال 2020 در جهان شیوع پیدا کرد، سفرهای هوایی به دلیل اینکه مردم در خانه ماندند و بیشتر سفرها متوقف شد، به حالت عادی در آمد. طی دو سال گذشته، تعدادی پیش بینی در مورد بازگشت سفرهای کاری انجام شده است. خطوط هوایی دلتا اخیرا گزارش داده است که درآمد مربوط به تجارت آنها با سال 2019 مطابقت دارد اما در حجم کمتر و قیمت های بالاتر. هر روز، اخبار رسانه ای در مورد بازگشت کارمندان به دفتر و اینکه چگونه شرکت های مختلف دیدگاه های متفاوتی در مورد این معنی دارند وجود دارد.

تأثیر آن بر بزرگترین خطوط هوایی ایالات متحده را نمی توان دست کم گرفت. قبل از همه گیری، سفرهای کاری برای این خطوط هوایی حدود 20 درصد از حجم آنها اما بیش از 50 درصد از درآمد آنها را تشکیل می دهند. در شرایطی که مسافران تجاری سه تا چهار برابر مسافران تفریحی می پردازند، بزرگترین خطوط هوایی ایالات متحده در صورت دائمی بودن تغییرات ساختاری در این نوع سفر با چالش بزرگی روبرو هستند. در اینجا پنج راه وجود دارد که ممکن است خطوط هوایی برای رفع این مشکل نیاز به تغییر داشته باشند:

برنامه پرواز

از زمان شیوع بیماری همه گیر، برنامه های خطوط هوایی بیشتر بر مقاصد تفریحی متمرکز شده است، زیرا سفرهای کاری بسیار نامشخص بود. اکنون، با تقریباً 75٪ از حجم تجارت داخلی 2019 بازگشته است، خطوط هوایی بزرگ ایالات متحده باید در مورد تعادل برنامه ریزی درست فکر کنند. اینطور نیست که برخی از مسیرها تماماً تجاری یا تفریحی باشند، زیرا هر مسیری بخشی از هر کدام را حمل می کند. البته نسبت متفاوت است و برای مسیرهایی با سفرهای کاری زیاد، اغلب فرکانس است که برنده مسافر است. به همین دلیل است که خطوط هوایی ساوت وست مسافران زیادی را به ویژه مشاغل کوچک حمل می کند.

برای سه شرکت بزرگ هواپیمایی ایالات متحده، فرکانس در هر مسیر تنها به ترکیب مسافران تجاری مربوط نمی شود، بلکه به توانایی برقراری ارتباط در یک هاب نیز بستگی دارد. هنگامی که یک هواپیمای امریکن ایرلاینز از دنور به فرودگاه DFW می‌رسد، در حالت ایده‌آل برای دیدار با بسیاری از پروازهای دیگر به مشتریان این فرصت را می‌دهد تا به مکان‌های زیادی متصل شوند. اما سفر یونایتد ایرلاینز در همان مسیر نیازمند این است که این ارتباطات در دنور اتفاق بیفتد، زیرا این یک مرکز یونایتد است و DFW فقط یک پره است.

همانطور که حجم مسافران تجاری بیشتر مشخص می شود، این احتمال وجود دارد که برخی از فرکانس ها باید کاهش یابد. انجام این کار باعث می شود زمان هواپیما در دسترس باشد، که می تواند برای پرواز در مسیرهای دیگر استفاده شود، خطوط هوایی فقط می توانند استفاده کلی از دارایی ها را کاهش دهند یا هواپیماهای کم کارآمد خود را بازنشسته کنند. با این حال، آنچه واضح است این است که برنامه ای که بر اساس الگوهای تقاضای مسافران تجاری قبل از همه گیری ساخته شده است، برنامه ای نیست که برای دنیای پس از همه گیری بهینه شود.

پیکربندی صندلی

فرست کلاس قبلا لوکس ترین محصولی بود که خطوط هوایی ارائه می کردند. اما این محصول به سرعت در حال محو شدن است، زیرا کسانی که مایل به پرداخت برای این محصول هستند تا حد زیادی ناپدید شده اند یا به هوانوردی خصوصی نقل مکان کرد. امروزه بزرگترین خطوط هوایی ایالات متحده از مدل سه کلاسه، با اتوبوس استاندارد، اکونومی ممتاز و کلاس تجاری استفاده می کنند. در داخل کشور، برخی هنوز این را فرست کلاس می نامند، اما هیچ کس این را با نحوه مقایسه کابین داخلی با سفرهای بین المللی مسافت طولانی اشتباه نمی گیرد. نسبت این موارد، نه بر خلاف خود برنامه، تا حد زیادی بر اساس حجم و تقاضای قبل از همه گیری است.

پریمیوم اکونومی به عنوان جایگزینی برای کلاس تجاری در نظر گرفته شده است، یا درجه یک داخلی نیز. فضای پای بیشتری نسبت به مربی استاندارد ارائه می دهد، اما در بیشتر موارد خیلی چیز دیگری نیست. اما برای بیشتر سفرهای داخلی ایالات متحده، این امتیاز همان چیزی است که بیشتر مردم برای آن ارزش قائل هستند و قیمت کابین منحصر به فرد کلاس تجاری چندان منطقی نیست. به‌علاوه، بسیاری از پرداخت هزینه‌های فرست کلاس داخلی اذیت شده‌اند و تنها پس از آن از آنها خواسته شده است که ۱۹ دلار یا بیشتر برای وای‌فای کند بپردازند.

برای اکثر سفرهای داخلی، خطوط هوایی احتمالاً مجبور خواهند بود کابین تجاری/اولین کابین را به نفع اقتصاد ممتاز کاهش دهند و کابین استاندارد اتوبوس را حتی بیشتر متراکم کنند. این به معنای افزودن یک یا دو ردیف صندلی بیشتر است و با درصد بیشتری از مسافران از مسافران تفریحی حساس به قیمت، این منطقی است. تغییر پیکربندی کابین گران است و زمان می برد، بنابراین خطوط هوایی این تغییر را سریع یا ساده انجام نمی دهند. اما از آنجایی که تقاضای پس از همه‌گیری مشخص می‌شود و مسافران تجاری در 80 درصد سال 2019 کاهش می‌یابند، برخی از این کاهش برای تطبیق بهتر ناوگان خود با الگوهای جدید تقاضا استفاده می‌کنند.

نیروی فروش

نیروهای فروش خطوط هوایی بزرگ دو هدف اصلی را دنبال می‌کنند: کسب هزینه‌های سفر از سوی کسب‌وکارها، و کسب سهم نامتناسب از آژانس‌های مسافرتی. این تیم ها هنگام مبارزه برای کسب و کار در شهرهای قابل رقابت، مانند شهرهایی که می توانند توسط چندین مرکز هواپیمایی مختلف خدمات رسانی کنند، به خوبی کار می کنند. به عنوان مثال، کانزاس سیتی می تواند به طور منطقی از دالاس، آتلانتا، شیکاگو یا مینیاپولیس برای اتصالاتی که بدون توقف در دسترس نیست استفاده کند. با ارائه تخفیف در کرایه ها و شاید رفتار ویژه با کارکنان (به عنوان مثال، افزایش خودکار در برنامه وفاداری)، یک تجارت در این نوع شهر ممکن است ترافیک خود را به یک خط هوایی هدایت کند.

یک هاب چالش های بیشتری ایجاد می کند. خطوط هوایی دلتا یک مرکز بزرگ در آتلانتا دارد. از یک طرف، کسب‌وکارها در آتلانتا در صورت پرواز به مکان‌های مختلف، واقعاً انتخاب دیگری از خطوط هوایی ندارند، زیرا دلتا بیشترین پروازهای بدون توقف را به مقصد بیشتر ارائه می‌دهد. با این حال، اگر کسب‌وکاری در آتلانتا و هیوستون فعالیت داشته باشد، یونایتد ممکن است انتخاب معقولی باشد زیرا آنها بدون توقف در مسیری که این تجارت بیشتر استفاده می‌کند پرواز می‌کنند. نیروی فروش خطوط هوایی که در مرکز خود تخفیف های قابل توجهی ارائه می دهد، خطر کاهش قابل توجه درآمد را دارد. تلاش برای تشویق آژانس‌های مسافرتی برای هدایت ترافیک به سمت خطوط هوایی که در آن آژانس بیشترین دستمزد را دریافت می‌کند، بازی‌ای است که می‌تواند برای دوره‌های کوتاه کار کند، اما اغلب با خطوط هوایی دیگر مطابقت دارد و در نهایت هزینه‌ها را بدون درآمد جدید افزایش می‌دهد.

یک مدیر بازده شرکت هواپیمایی به شما می گوید که معمولا یک تیم فروش تیم مدیریت درآمد را تحت فشار قرار می دهد تا کرایه هایی را برای مشتری خود در دسترس قرار دهد که در غیر این صورت ممکن است ارائه نشود. اما همان مدیر به شما می‌گوید که عملاً هرگز با آنها تماسی دریافت نمی‌کنند که قیمت را افزایش دهند، زیرا می‌توانند مشتری خود را وادار به پرداخت بیشتر کنند. این مشکل اکثر نیروهای فروش خطوط هوایی است - آنها اغلب برای درآمدی که ممکن است به نفع شرکت هواپیمایی نباشد، پاداش دریافت می کنند.

خطوط هوایی ارزان قیمت اغلب نیروی فروش کمی دارند یا اصلاً نیروی فروش ندارند، زیرا آنها بر اساس قیمت می فروشند و بر جذب مسافران تجاری تمرکز نمی کنند. از آنجایی که خطوط هوایی بزرگ با تغییرات ساختاری در سفرهای کاری دست و پنجه نرم می کنند، باید در مورد اندازه و تمرکز نیروی فروش خود تجدید نظر کنند. با انجام این کار، آنها احتمالاً این فرصت را دارند که هم برای افراد و هم برای تخفیف کمتر هزینه کنند زیرا حجم مسافران تجاری کاهش می یابد. با این حال، با مجموع سفرهای تجاری کمتر، مبارزه برای مسافران تجاری در شهرهای قابل رقابت ممکن است تسریع شود.

برنامه های وفاداری

اقتصاد برنامه وفاداری خطوط هوایی بزرگ توسط "جنگجوی جاده" یا مسافر تجاری که چندین بار در یک ماه پرواز می کند هدایت شده است. با توجه به اینکه کسب و کارها کمتر سفر می کنند، برنامه های وفاداری باید مجدداً تنظیم شوند و شبکه خود را گسترش دهند تا حتی برای مسافران گاه به گاه نیز مرتبط شوند. تغییرات اخیر برای دادن وزن برابر هزینه های کارت اعتباری با هزینه های پروازی حرکتی در این جهت است. با این حال، در اینجا یک خطر طولانی مدت وجود دارد.

بانک‌ها مایل بوده‌اند برای امتیازاتی که بانک می‌تواند برای خرج کارت اعتباری صادر کند، به خطوط هوایی پرداخت کنند. با انجام این کار، آنها امیدوارند که کارت خود را بیشتر مورد استفاده قرار دهند زیرا کاربر می تواند حتی در هنگام خرید مواد غذایی و بنزین، مسافرت رایگان یا ارتقاء دریافت کند. آنچه بانک ها مایل به پرداخت هستند ممکن است به مرور زمان کاهش یابد، اگر احساس کنند که آرزوی سفر رایگان ممکن است بخشی از جذابیت خود را از دست بدهد. از آنجایی که ترافیک اوقات فراغت تغییر ساختاری مشابه سفرهای کاری را مشاهده نمی کند، این امکان نیز وجود دارد که بانک ها کارت قرابت خود را حتی ارزشمندتر کنند.

با این حال، آنچه واضح است این است که برنامه‌های وفاداری، مانند تنظیمات صندلی و برنامه پرواز، بر اساس الگوهای سفر قبل از همه‌گیری ساختار و قیمت‌گذاری شده‌اند. با سفرهای تفریحی یا حتی سفرهای تفریحی (سفرهای تجاری و تفریحی ترکیبی) که بیشتر از کل حجم مسافر را نشان می دهد. برنامه های وفاداری باید تنظیم شوند.

کنترل هزینه

تقریباً تحت هر سناریویی، خطوط هوایی بزرگ ایالات متحده باید بیش از هر زمان دیگری بر کنترل هزینه کلی تمرکز کنند. این به این دلیل است که هزینه‌های نیروی کار به درصد بالاتری از کل هزینه‌ها تبدیل می‌شوند و خطوط هوایی کم‌هزینه با سرعت بیشتری رشد می‌کنند به این معنی که فشار قیمت برای مسافران حساس به قیمت ادامه خواهد داشت. راهی که آنها می توانند این کار را به طور موثر انجام دهند این است که تجارت خود را ساده کنندمانند خطوط هوایی، عوارض برابر با هزینه است.

این ساده‌سازی می‌تواند در ناوگان آنها، با سیاست‌های مسافربری آن‌ها، با افزونگی سازمانی و در روابط آنها با شرکای تجاری اتفاق بیفتد. کاهش حجم مسافران تجاری، حتی اگر این حجم کاهش یافته نرخ‌های بالاتری را نیز مانند امسال پرداخت کند، به شرکت هواپیمایی انگیزه می‌دهد تا هزینه‌هایی را که دیگر مورد نیاز نیست یا نمی‌توان به آنها یارانه پرداخت کرد، کاهش دهد.

اکنون تغییر ساختاری در سفرهای کاری قطعی به نظر می رسد، زیرا مشاغل دلایل زیادی برای سفر کمتر دارند. پیامد این امر برای بزرگترین خطوط هوایی ایالات متحده قابل توجه است و به طرق مختلف بر تجارت آنها تأثیر می گذارد. شرکت هواپیمایی که این را درک کند و از آن بپرد، یک مزیت چند ساله به دست خواهد آورد.