چگونه Chewy برنده طناب کشی برای دلارهای حیوان خانگی است

سامیت سینگ، مدیر عامل Chewy، بحث خود را درباره نتایج سه ماهه اول خرده‌فروشی آنلاین با گفتن اینکه این شرکت درگیر جنگی بین تقاضای قوی مصرف‌کننده برای کالاهای حیوانات خانگی و محیط عملیاتی پر از چالش‌هایی مانند تورم، کمبود و عرضه شده است، آغاز کرد. هزینه های زنجیره ای

اما مهم تری که Chewy باید در طناب کشی پیروز شود، مبارزه برای حفظ مشتریانش و مبارزه با رقبای است که می خواهند آنها را بدزدند.

سینگ دیروز توضیح داد که چوی چگونه در آن مبارزه پیروز می شود و چگونه قصد دارد به پیروزی در آن ادامه دهد. و این بار به نظر می رسد که سخنان او و اعداد Q1 Chewy بر وال استریت پیروز شده است.

سهام Chewy امروز بیش از 25 درصد افزایش یافت، به دنبال تماس سود خود پس از بسته شدن بازار در روز چهارشنبه. سهام امروز با 29.18 درصد افزایش در روز به 24.2 دلار بسته شد.

سینگ و دیگر مدیران چوی، در تماس‌های سود سه ماهه، تمایل دارند تا استراتژی‌های رشد خود را با جزئیات بیشتری نسبت به بسیاری از رهبران شرکت‌های دولتی تشریح کنند. این ممکن است به این دلیل باشد که وال استریت، از اولین روزهای حضور Chewy به عنوان یک شرکت سهامی عام، اغلب با شک به ادعای Chewy مبنی بر ساخت موتور رشد پایدار واکنش نشان داده است.

استراتژی Chewy، از ابتدا، جلب نظر مشتریان با راحتی آنلاین و خدمات مشتریان 24 ساعته و 7 ساعته با کارکنان پرشور صاحبان حیوانات خانگی، و آسان کردن خریدهای تکراری با ویژگی Autoship خود بوده است.

Chewy اکنون داده‌های چندین ساله دارد که نشان می‌دهد مشتریانش نه تنها به Chewy وفادار می‌مانند، بلکه هر چه سال‌های بیشتری از Chewy خرید کرده‌اند، بیشتر هزینه کنند.

سینگ در فراخوان درآمد خود گفت که مشتریان معمولاً کمتر از 200 دلار در سال اول، بیش از 400 دلار در سال دوم، تقریباً 700 دلار در سال پنجم خود خرج می کنند، با طولانی ترین مشتریانی که تقریباً 1,000 دلار در سال خرج می کنند.

سینگ گفت، این منحنی هزینه نشان می‌دهد که «چقدر رشد درآمد آینده در پایگاه مشتری فعال ما تعبیه شده است - پتانسیل درآمدی که ما می‌توانیم و در طول زمان آن را باز خواهیم کرد».

طبق گزارش درآمد دیروز، Chewy در حال حاضر رشد بسیار چشمگیری داشته است. فروش خالص 14 درصد در طول سه ماهه اول افزایش یافت و به 2.4 میلیارد دلار رسید که بالاتر از انتظارات بود. فروش Autoship 72.2 درصد از فروش خالص را تشکیل می دهد که یک رکورد برای شرکت است.

درآمد خالص 18.5 میلیون دلاری، اگرچه تقریباً نیمی از میزان درآمد در سه ماهه اول سال قبل بود، اما همچنان برای تحلیلگرانی که انتظار زیان خالص را داشتند، شگفت‌انگیز بود.

کسانی که هنوز در مورد چشم انداز بلندمدت Chewy تردید دارند، عمدتاً بر این سؤال تمرکز می کنند که آیا می تواند همه میلیون ها مشتری را که در طول افزایش همه گیر در پذیرش حیوانات خانگی به دست آورد، حفظ کند.

پایگاه مشتریان فعال Chewy در سه ماهه اول 4.2 درصد نسبت به مدت مشابه سال قبل افزایش یافت و به 20.6 میلیون رسید، اما در مقایسه با سه ماهه چهارم سال مالی 2021 ثابت بود.

در حالی که برخی از تحلیلگران در این تماس پرسیدند که آیا Chewy در جذب مشتری جدید به حداکثر رسیده است، سینگ و مدیر مالی ماریو مارته بیان کردند که چگونه رشد متوسط ​​هزینه به ازای هر مشتری بر هر گونه کاهش در اضافه شدن مشتریان جدید یا حتی کاهش مشتریان برتری دارد.

مارته گفت که این شرکت 99.7 درصد از مشتریان فعال خود را در سه ماهه اول حفظ کرده است، و سینگ گفت: مشتریان فعال "مایلند در مدت زمان طولانی با ما بمانند و سال به سال هزینه خود را با ما افزایش دهند."

سینگ گفت که این شرکت تلاش‌ها و تعاملات خود در رابطه با مشتری را بر روی آن دسته از مشتریان با ارزشی متمرکز می‌کند که نشان داده‌اند احتمالاً به افزایش هزینه‌های خود ادامه می‌دهند.

سینگ گفت: «در مدل ما، توانایی افزایش سهم کیف پول مشتری در طول زمان به همان اندازه مهم است که اضافه کردن مشتریان، اگر نه بیشتر، به چرخ لنگر درآمدی که باعث رشد بلندمدت می‌شود، اهمیت دارد.»

فرضیه تاسیس Chewy این بود که اگر به مشتریان نشان دهید که آنها را دوست دارید و حیوانات خانگی آنها را دوست دارید، آنها برای همیشه به شما وفادار خواهند بود.

باید دید آیا مشتریان Chewy در مواجهه با تورم بیشتر یا رکود اقتصادی وفادار خواهند ماند یا خیر، اما در حال حاضر، حداقل، Chewy برنده است.