چگونه بنیانگذاران شراب آوالین، کامرون دیاز و کاترین پاور، با شفافیت مواد به فروش 20 میلیون دلاری دست یافتند.

وقتی کارآفرین سریالی، کاترین پاور، ستاره هالیوود و نویسنده، کامرون دیاز را ملاقات کرد، آنها متوجه شدند که چیزی مشترک دارند - عشق به شراب خوب. در همان زمان، آنها همچنین متوجه شدند که یک ناامیدی مشترک دارند - عدم شفافیت در برچسب های شراب.

با توجه به مقررات فعلی TTB که مشروبات الکلی در ایالات متحده را ملزم نمی کند که حاوی برچسب مواد یا مواد مغذی باشد (اگرچه این ممکن است در آینده تغییر کند - به یادداشت پاورقی زیر مراجعه کنید)، آنها تصمیم گرفتند اقدام کنند و یک مارک شراب جدید ایجاد کنند که این را به مشتریان ارائه دهد. دانش بنابراین، شراب‌های آوالین معرفی شدند - اولین شراب 100% ارگانیک بدون افزودنی، و شفافیت واضح با فهرست کردن مواد تشکیل دهنده و اطلاعات تغذیه‌ای روی برچسب‌های جلویی و پشتی.

رئیس و مدیر مالی آوالاین گفت: «آنها حفره‌ای در بازار پیدا کردند که مصرف‌کنندگان می‌خواستند پر شود
CFO
جن پرسل، در مصاحبه اخیر با زوم. چشم انداز آنها نتیجه داده است، زیرا از زمان معرفی برند ما در جولای 2020، ما بیش از 20 میلیون دلار درآمد فروش داشته ایم.

شرکت شراب همچنین در یک بازه زمانی کوتاه 2.5 ساله جوایز دیگری نیز دریافت کرده است. اینها شامل نام تجاری شراب ارگانیک شماره 2 در خرده فروشی ایالات متحده و شماره 1 در بخش قیمت فوق العاده ارگانیک (14 تا 19.99 دلار) است. طبق گفته پرسل، آنها با راه اندازی 25,000 کیس کار خود را آغاز کردند و امروزه نزدیک به 150,000 کیس در سال به فروش می رسند که به گفته پورسل، درآمد فروش سالانه 97 درصد رشد داشته است.

بنابراین چگونه یک شرکت کوچک تحت رهبری زنان متشکل از 25 کارمند (90٪ زن) که از راه دور کار می کنند، موفق به راه اندازی چنین شرکت شراب موفقی در طول اعماق همه گیری شد؟ پاسخ نه تنها متعلق به کتاب های تاریخ شراب است، بلکه ادای احترام مناسبی برای ماه تاریخ زنان است.

استراتژی شراب سازی آوالین

«آوالین برای اینکه شراب ارگانیک و خوشمزه را برای مصرف کنندگان در دسترس تر و شفاف تر کند، ایجاد شد. سلامتی در حال حاضر بسیار مهم است و مصرف کنندگان به آنچه در بدن خود می گذارند اهمیت می دهند. بنابراین، کامرون و کاترین به فرانسه و اسپانیا سفر کردند تا با تولیدکنندگان شراب که از انگورهای دارای گواهی ارگانیک، بدون مواد افزودنی و گیاهخواری استفاده می کردند، ملاقات کنند.

در حال حاضر در ایالات متحده حدود 70 ماده افزودنی مانند شکر، کنسانتره، رنگ، تانن و غیره وجود دارد که می توانند به طور قانونی به شراب اضافه شوند. اگرچه بسیاری از برندهای شراب حاوی مواد افزودنی بیش از حد نیستند و بیشتر آنها گیاهخوار هستند، اما این را در برچسب های خود ذکر نمی کنند.

کاترین و کامرون صدها نمونه شراب را چشیدند تا اینکه شرابی قرمز، سفید، رز و گازدار پیدا کردند که هر دو دوست داشتند. ما همچنین یک شراب‌ساز مشاور در شهرستان سونوما، اشلی هرزبرگ، که در شراب‌سازی ارگانیک تخصص دارد، استخدام کردیم. پورسل توضیح داد که او در ترکیب و بطری کردن کمک می کند.

شراب ها یا در اروپا بطری می شوند، یا در ظروف فله می رسند و در ایالات متحده بطری می شوند، آنها همچنین دلیل بسیار روشنی برای عرضه با 4 شراب عمومی (قرمز، سفید، رز و گازدار)، به جای شراب های دارای برچسب گونه، داشتند. به عنوان Chardonnay

"تحقیقات بازار ما نشان داد که گروه مصرف کننده هدف ما - Millennials - اغلب مرعوب انواع مختلف، قدیمی و ترویر هستند، بنابراین تصمیم گرفتیم آن را ساده نگه داریم. پرسل گفت: ما متوجه شدیم که آن بسیار موفق بوده است.

Purcell در طول تجزیه و تحلیل رقبای خود گزارش داد که آنها فقط می توانند تعداد انگشت شماری از شراب سازی های ایالات متحده را پیدا کنند که یا مواد تشکیل دهنده یا اطلاعات تغذیه ای را روی برچسب ذکر کرده باشند، اما هیچ کدام که هر دو را ذکر نکرده باشند. بنابراین، هر بطری شراب آوالین شامل هر دو روی برچسب است، و آنها را به اولین مارک شراب در خرده فروشی ایالات متحده تبدیل می کند که چنین کاری را انجام می دهد.

پورسل گزارش داد: «همه شراب‌های ما با سولفیت‌های کمتر از 100ppm سازگار با گیاه‌خواری هستند. برچسب جلویی نشان می دهد که آنها "عاری از: شکر اضافه شده، رنگ های مصنوعی و کنسانتره" هستند. این برچسب همچنین شامل توضیحی در مورد طعم شراب و پیشنهادات سرگرم کننده برای جفت کردن است. برچسب پشتی کالری، کربوهیدرات، چربی، پروتئین و مواد تشکیل دهنده را فهرست می کند.

نمونه ای از مواد تشکیل دهنده شراب رز آنها که در فرانسه ساخته می شود عبارتند از: "انگورهای ارگانیک، سولفیت ها، مخمرها و مواد مغذی مخمر". اطلاعات تغذیه ای عبارتند از: «کالری 107، کربوهیدرات، 2.6 گرم، چربی 0 گرم، پروتئین 0 گرم».

کامرون دیاز منطق خود را در وب سایت توضیح می دهد: "به اشتراک گذاری این اطلاعات روشی است که می توانیم سلامتی شما را به ما بگوییم."

استراتژی بازاریابی و فروش برای شراب های آوالین

این واقعیت که این برند در بحبوحه همه‌گیری کووید راه‌اندازی شد - چیزی که برای اکثر برندهای شراب دلهره‌آور بود - به نظر نمی‌رسید تیم اجرایی را نگران کند. پورسل گفت: "ما جلسات مزه زوم را با توزیع کنندگان بسیاری برنامه ریزی کردیم که در آن کامرون و کاترین شراب ها را معرفی کردند، و بسیاری به کاری که ما انجام می دادیم بسیار علاقه مند بودند."

در واقع آنقدر علاقه مند بودند که به سرعت توانستند با 15 توزیع کننده امضا کنند، و امروز شراب در 49 ایالت فروخته می شود، با دسترسی آسان برای مصرف کنندگان در فروشگاه های عمده مواد غذایی و خرده فروشی، مانند Target.
TGT
، کروگر
KR
، جوانه ها، آلبرتسونز
ACI
، و دیگران. شراب ها نیز در وب سایت آنها فروخته می شوند و آنها یک سرویس اشتراک ایجاد کرده اند که در آن مشتریان علاقه مند هر سال 12 بطری شراب را در هر مقدار و فرکانس با ارسال رایگان دریافت می کنند.

پورسل توضیح داد: «ما برای بازاریابی از یک استراتژی دیجیتال پولی استفاده کردیم. ما از اینستاگرام، فیسبوک، گوگل و اینفلوئنسرهایی که در پلتفرم های اجتماعی خود پست می گذارند استفاده می کنیم. بازخورد مشتریان عالی بوده است، و ما متوجه شدیم که 50٪ Avaline را در اینستاگرام دیده اند. "

استراتژی دیجیتال هم برای Purcell و هم برای Power آسان بود، زیرا آنها برای سایر شرکت‌های کالاهای بسته‌بندی شده مصرف‌کننده (CPG) مانند برند Power's Versed Skincare که از بازاریابی دیجیتال سرمایه‌گذاری می‌کردند، کار کرده بودند. Purcell همچنین دارای پیشینه قوی در بانکداری سرمایه گذاری است و در یافتن پول سرمایه گذاری خطرپذیر برای راه اندازی این برند نقش مهمی داشت.

با این حال، تأیید برچسب از TTB به این آسانی نبود، زیرا برچسب آنها بسیار منحصر به فرد بود. پرسل گفت: «هر بار که ما یک برچسب را به TTB ارسال می‌کردیم، آنها همیشه برمی‌گشتند و از ما می‌خواستند که تغییراتی ایجاد کنیم - گاهی اوقات 5 و 6 بار - اما ما در نهایت همه آنها را در حدود دو ماه تأیید کردیم.»

او همچنین منحنی یادگیری شدیدی را که برای درک قوانین سختگیرانه و قوانین انطباق پیچیده برای فروش مشروبات الکلی در ایالات متحده لازم است، توضیح داد: "هر ایالتی قوانین و کدهای مالیاتی متفاوتی برای الکل دارد که با شرکت های CPG متفاوت است."

آینده شراب های آوالین چیست؟

با چنین رشد سریعی، بسیاری از صاحب نظران صنعت تعجب می کنند که آینده Avaline چیست. پورسل اشاره می‌کند که اکنون در حال اضافه کردن برخی شراب‌های دارای برچسب گونه‌ای به مجموعه خود هستند، مانند یک کابرنه سووینیون ارگانیک از ایالت واشنگتن.

او افزود که آنها مایلند شراب بیشتری از ایالات متحده تهیه کنند، اما یافتن شراب ساخته شده با انگورهای ارگانیک در مقدار و قیمت مورد نظر همیشه آسان نیست. او گفت: "در این بین، ما هنوز روابط بسیار خوبی با شراب سازی های تامین کننده خود در اروپا داریم." «بیشتر شراب‌سازی‌های خانوادگی هستند که برای نسل‌ها شراب درست می‌کردند. همانطور که ما بزرگ شدیم، آنها حتی تمایل بیشتری به همکاری با ما داشتند.»

کامرون و کاترین هنوز هم یک یا دو بار در سال به اروپا سفر می کنند تا با تامین کنندگان خود ملاقات کنند و شراب ها را بچشند و هر یک از تامین کنندگان شراب سازی خود را در وب سایت خود نشان می دهند. هم‌بنیان‌گذاران همچنان از طریق بازاریابی و روابط عمومی درگیر این برند هستند.

پورسل ادامه داد: «پایه مشتریان ما نیز از سن 0 سالگی تا اواسط دهه 24 و حتی بیشتر در حال گسترش است. برخی از مشتریان به ما می گویند: «دختر هزاره ام شراب را به من نشان داد. حالا این شراب مورد علاقه من است.»

آوالین همچنین در نظر گرفته می‌شود که شراب بیشتری را در رستوران‌ها و بارهای شراب در محل بفروشد، که انجام آن در طول همه‌گیری چالش برانگیز بود.

وقتی از پرسل پرسیده شد که آیا اکنون که شرکت بسیار موفق شده است به فروش آن فکر کرده‌اند، پاسخ داد: "خب، ما یک شرکت سرمایه‌گذاری هستیم، بنابراین تغییر کنترل ممکن است رخ دهد."

پس طعم شراب ها چگونه است؟ آنها با طراوت، سبک تا متوسط، و مملو از طعم میوه های خالص هستند. همانطور که در برچسب شراب گازدار آوالین آمده است، آنها به خوبی با خنده و لحظات به یاد ماندنی همراه می شوند.

پاورقی: اتحادیه اروپا از دسامبر 2023 نیاز خواهد داشت برچسب گذاری مواد تشکیل دهنده برای شراب به گفته TTB، پس از طرح دعوی حقوقی توسط مصرف کنندگان در مورد این موضوع، TTB در حال بررسی شرایط مشابه است بینش تغذیه. دیگر منابع تایید کنید که برچسب گذاری مواد تشکیل دهنده برای شراب در ایالات متحده به زودی انجام می شود.