پنج اشتباه مدیریتی که اکثر خطوط هوایی به طور مرتب مرتکب می شوند

خطوط هوایی در سراسر جهان بوده است یک تجارت چرخه ای سودآور. برخی از خطوط هوایی پیشرفت می کنند در حالی که برخی دیگر شکست می خورند، و دلایل این امر بیشتر به مدیریت مربوط می شود تا مدل کسب و کار یا جغرافیا. مطمئناً، یک شرکت هواپیمایی خوب می تواند با تنش های کلان اقتصادی یا قیمت بالای انرژی به چالش کشیده شود. اما خطوط هوایی که به خوبی عمل می‌کنند، واکنش متفاوتی به این موقعیت‌ها نشان می‌دهند و به روش‌هایی که به تضمین ارزش بلندمدت شرکتشان کمک می‌کند.

در میان خطوط هوایی که شکست خورده اند یا در مسیر شکست هستند، موضوعات رایجی وجود دارد. گفته می‌شود، هر مدل کسب‌وکاری کار نمی‌کند، اما سرمایه‌گذاران متوجه این موضوع می‌شوند و به ندرت ایده‌های جدیدی که اشتباهات را تکرار می‌کنند، تامین مالی می‌کنند. یک شرکت هواپیمایی با مسافت طولانی و با کلاس تمام تجاری بارها شکست خورده است و خط لوله بزرگی از این خطوط آماده راه اندازی وجود ندارد. بسیاری از سرمایه‌گذاران خطوط هوایی ارزان‌قیمت را دوست دارند، اما پس از اجرا، بسیاری از آنها فریفته فکر کرایه‌های بالاتر می‌شوند یا تسلیم دیدگاه دوستان نزدیک خود می‌شوند که جملاتی مانند «اگر شرکت هواپیمایی شما فقط این را ارائه می‌دهد….» در اینجا پنج اشتباه رایج وجود دارد که بسیاری از آنها را نشان می‌دهد. خطوط هوایی تولید می کنند، اما تعداد کمی از آنها همه آنها را می سازند و آنهایی که ساخته اند دیگر وجود ندارند:

به آنچه مشتریان می گویند گوش دهید اما به آنچه انجام می دهند گوش نکنید

به طور رسمی به عنوان شناخته می شود ترجیحات بیان شده در مقابل ترجیحات آشکاردانشمندان علوم اجتماعی ده ها سال است که می دانند آنچه مردم می گویند همیشه آن چیزی نیست که انجام می دهند. یک مثال مورد علاقه در اینجا wi fi onboard است. هر نظرسنجی از مشتریان نشان می دهد که مشتریان خواهان دسترسی وای فای داخلی هستند و هزینه آن را پرداخت خواهند کرد. اما پس از نصب، تعداد بسیار کمی از افراد از محصول استفاده می کنند و تقریباً هیچ کس هزینه ای برای آن پرداخت نمی کند. اگر مجبور به پرداخت باشند، اغلب آنها را آزار می‌دهد، زیرا تقریباً در همه جا وای فای رایگان دریافت می‌کنند. من نمی گویم ارائه این خدمات اشتباه است. من می گویم اگر فقط بر اساس آنچه مشتریان می گویند، ارائه آن اشتباه است. ممکن است برای بسیاری از ایرلاین ها به عنوان یک پیشرو در بازی در نظر گرفته شود.

برخی از خطوط هوایی بررسی هایی را برای شهر جدید بعدی انجام داده اند تا به شبکه اضافه شوند. این یک رویداد بازاریابی سرگرم کننده است و مشتریان را درگیر می کند. اما هیچ اطلاعات جدیدی در مورد گزینه های موجود به برنامه ریزان برنامه نمی دهد. مهم‌تر از آن، نظرسنجی‌هایی درباره تقاضای سفر، علاقه به محصولات درجه یک و موارد دیگر همیشه منتشر می‌شوند. خطوط هوایی با مشاهده رزروها و روندهای واقعی تمام داده های مورد نیاز خود را دارند و می توانند انواع ایده ها را نیز از این طریق آزمایش کنند. نظرسنجی ها برای نشان دادن آنچه مردم فکر می کنند عالی هستند. اما این نحوه رفتار و خرج کردن آنها است که به نتیجه می رسد.

درآمد احتمالی را نسبت به هزینه های معین انتخاب کنید

این اتفاق در بسیاری از خطوط هوایی رخ می دهد. آن‌ها تصمیم می‌گیرند ساختار هزینه‌های خود را با ایده‌هایی که باید درآمدشان را بهبود بخشد، بار کنند، اما همیشه این اتفاق نمی‌افتد. اما هزینه ها باقی می ماند.

در سال 2000، خطوط هوایی امریکن 70 میلیون دلار هزینه کرد تا دو ردیف صندلی را از هواپیماهای خود حذف کنند. خودشان را قانع کرده بودندبا پشتیبانی از داده های نظرسنجی، که دادن فضای بیشتر به مشتریان باعث تمایل مشتری به پرداخت بیشتر می شود. در حین ایجاد تغییرات فیزیکی که ماه ها طول کشید و هواپیماها را برای مدت کوتاهی از خدمت خارج کرد، آنها تبلیغات بسیار بیشتری را در مورد اینکه چقدر عالی بود صرف کردند. چهار سال بعد، در سال 2004، آنها پول بیشتری را صرف گذاشتن همه صندلی ها کردندk، زیرا آنها یاد گرفتند که در حالی که مردم این فضا را دوست داشتند، برای آن هزینه ای پرداخت نکردند.

این مفهوم را می توان تعمیم داد: به طور دائم ساختار هزینه را فقط برای چشم انداز درآمد بیشتر افزایش ندهید. سرمایه گذاری در محصول فیزیکی عالی است و مدل کسب و کار ممکن است رویکرد خاصی را طلب کند. با این حال، با ایجاد تغییرات، مدیریت می تواند برای اطمینان از اینکه افزایش درآمد به دست آمده به اندازه هزینه های متحمل شده مطمئن است، کوشا باشد.

اعتماد به احساسات بر داده ها

برنامه‌ریزان خطوط هوایی، که به گزارش‌های مالی ماهانه برای هر مسیر پروازی نگاه می‌کنند، گاهی اوقات شنیده می‌شود که وقتی به بازنده ۱۲ ماهه نگاه می‌کنند می‌گویند «اما واقعاً باید کارساز باشد». برنامه ریزان از جمله افراد داده محور در خطوط هوایی هستند و حتی گاهی اوقات قربانی این عادت بد می شوند.

خطوط هوایی داده های زیادی دارند. به عنوان یک صنعت، آنها به اندازه کافی دانشمندان داده را استخدام نمی کنند تا بهترین اطلاعات را از این موضوع بدست آورید. رهبران اغلب بیشتر تحت تأثیر اظهارنظرهای حکایتی در یک مهمانی محله قرار می گیرند یا این احساس را دارند که آنچه آنها فکر می کنند درست است باید مهم تر از آنچه که مشتریان واقعاً آشکار می کنند باشد. ساخت یک شرکت هواپیمایی برای آنچه که می خواهند نمونه ای از این چالش است. یکی از سرمایه گذاران موفق خطوط هوایی نقل شده است که می گوید نمی خواهد با هواپیمایی که در آن سرمایه گذاری می کند پرواز کند.

یکی دیگر از مدیران شرکت هواپیمایی از اصطلاح "برنامه ریزی یخچال" به عنوان توهین به سایر خطوط هوایی استفاده کرد. وی خاطرنشان کرد که بریتیش ایرویز زمانی از شارلوت به لندن و از بالتیمور به لندن پرواز کرد. وقتی شارلوت عملکرد ضعیفی نداشت، به جای اینکه فقط مسیر را لغو کند، شروع به پرواز یک هواپیما از لندن به بالتیمور کردند و آن را به سمت شارلوت ادامه دادند. به عنوان یک شرکت حمل‌ونقل خارجی، آنها هیچ حق قانونی نداشتند که افراد را در بالتیمور برای بردن به شارلوت ببرند، بنابراین آنها فقط افراد را در بالتیمور رها کردند و با مشتریان کمتری به کارولینای پرواز کردند. او این را به پذیرایی از یک مهمانی بزرگ تشبیه کرد و سپس در پایان غذا باقی مانده بود. به جای اینکه غذا را بیرون بیندازید، آن را در یخچال بگذارید و یک هفته بعد آن را بیرون بیندازید. مطمئناً، پس از مدت کوتاهی بریتیش ایرویز تگ بالتیمور-شارلوت را لغو کرد و خدمات مستقیم به بازار شارلوت را متوقف کرد. از نظر احساسی، خروج از آن بازار در ابتدا بسیار دشوار بود.

فرض کنید مشتریان درگیر هستند

بازاریابان خطوط هوایی اغلب به موادی که ایجاد می کنند افتخار می کنند. خواه جزئیات گزینه های قیمت گذاری باشد، یا توضیح گزینه های خدمات، یا افزایش زیبایی و کارایی ناوگان خود، آنها انواع راه ها را برای توضیح کسب و کار خود به مشتریان ایجاد می کنند.

سپس، وقتی هواپیما سوار می‌شود، بسیاری از مشتریان به سختی می‌دانند با چه خطوط هوایی پرواز می‌کنند، چه رسد به جزئیات هواپیما یا جزئیات سیاست‌ها. فقط به این دلیل که شرکت هواپیمایی چیزهایی را برای توضیح ایجاد می کند، آنها نمی توانند فرض کنند که همه مشتریان درگیر هستند و این مطالب را می خوانند یا برای درک تفاوت های ظریف در بین خطوط هوایی وقت صرف می کنند. این بدان معنا نیست که خطوط هوایی نباید سعی در توضیح دادن داشته باشند. این بدان معنی است که آنها باید بدانند که بسیاری از مشتریان این مواد را نمی دانند و در آموزش خدمات و کارکنان خود برای آن برنامه ریزی کنند.

از معیارهای اشتباه استفاده کنید

بهترین وب سایت های مصرف کننده در هیچ هواپیمایی وجود ندارد. با این حال بسیاری از خطوط هوایی وب سایت خود را با رقبای خود مقایسه می کنند و زمانی که وب سایت آنها آسان تر یا سریع تر باشد، احساس خوبی دارند. بجای، خطوط هوایی باید در مقابل بهترین وب سایت ها در هر نقطه معیار قرار گیرنداز جمله آمازون یا eBay.

به طور مشابه، هنگام مقایسه هزینه ها یا درآمدهای خود، خطوط هوایی باید نه تنها با بازار محلی، بلکه با بهترین استانداردهای جهانی مقایسه شوند. مقرون به صرفه ترین یا بهینه ترین خطوط هوایی ممکن است در ایالات متحده نباشند، بنابراین زمانی که معیارهای استاندارد را تنها یک شرکت هواپیمایی به اندازه کافی بالا نمی برد. این ایده باید در مورد همه چیز از جمله تعمیر و نگهداری، فناوری اطلاعات و غیره اعمال شود. با بهترین ها در همه جا مقایسه کنید، نه فقط نتایج معمولی متوسط ​​سایر خطوط هوایی.

راه های زیادی وجود دارد که مدیریت می تواند آینده یک شرکت هواپیمایی را تحت تاثیر قرار دهد. پایبند بودن به حقایق، دانستن اینکه مشتری شما واقعاً چه کسی است، و باور داشتن در مورد مدل کسب و کارتان، همه راه هایی برای اجتناب از این پنج عادت رایج هستند.