Boot Barn در Fly-Over Country، بازاری 20 میلیارد دلاری که بیشتر آنها فقط به آن نگاه می کنند، به طلا رسید.

Boot Barn Holdings به‌عنوان خرده‌فروشی که به‌خاطر لباس‌های رودئو شناخته می‌شود، در فروش خودروی وال استریت خود بحث می‌کند و تلاش می‌کند تا از بازار گاوی فعلی استفاده کند. این چاه در پایان مارس 2020 افتتاح شد، زمانی که Boot Barn حدود 12 تا 13 دلار به ازای هر سهم معامله می شد. اکنون بیش از 110 دلار معامله می شود.

این خودرو سواری شگفت انگیزی داشته است و انتظار می رود فروش آن برای سال مالی 1.4 به 2022 میلیارد دلار برسد که در پایان مارس 2022 بسته خواهد شد. همان دوره دو سال پیش، پس از محاسبه مقدماتی مالی.

جیم کانروی، مدیرعامل این شرکت، در کنفرانس این هفته ICR، با افتخار اینکه شرکت او از سال 22 به CAGR 2013 درصد رسیده است، گفت: «بیشتر سرمایه گذاران در بوستون یا نیویورک، لس آنجلس یا سانفرانسیسکو زندگی می کنند. ما آن‌ها را تشویق می‌کنیم زمانی که از ساحل به ساحل پرواز می‌کنند به بیرون از پنجره نگاه کنند، زیرا به مدت پنج ساعت به مشتریانی که محصول Boot Barn را پوشیده‌اند نگاه می‌کنند.»

او ادامه داد: «این یک بازار عظیم است که برای دهه‌ها در معرض دید عموم پنهان بوده است.

بازار هدف Boot Barn نه تنها شامل گاوچران در مزرعه و مردان و زنان کارگری است که با وانت بارها در سراسر کشور در حال تردد با وانت بار می‌روند و فقط شامل پسر بچه‌های خوب یا موسیقی کانتری دختر یا طرفداران نسکار نمی‌شود، بلکه هرکسی که می‌خواهد کانال خود را به اشتراک بگذارد. خود "یلواستون" در شهر است.

سریال «Yellowstone» پارامونت، که در مونتانا و با بازی کوین کاستنر اتفاق می‌افتد، از زمان پخش «مردگان متحرک» در سال 2017، بسیار موفق بوده و بیشترین بیننده‌های تلویزیونی را برای فصل چهارم خود در اوایل این ماه جذب کرده است. چه «سکس و شهر» "Yellowstone" قرار است برای مد رده بالا برای لباس های غربی به سبک Boot Barn انجام دهد.

کانروی توضیح داد که حداقل در ده سال گذشته، مدت‌ها قبل از عرضه «یلوستون»، بوت بارن با موفقیت از همان استراتژی اصلی پیروی کرده است و در ادامه «چرخه رشد فضیلت‌انگیز» شرکت را توصیف می‌کند.

چرخه فضیلت مند رشد پنج وجهی

این شرکت با گسترش پایگاه مشتریان خود از مشتری قدیمی و غربی و مرتبط با کار خود به یک مصرف کننده مدگرا و شیک گاوچران خود شروع کرد.

کانروی گفت: «در حالی که این بازار [میراث] به خودی خود به اندازه کافی بزرگ بود، ما تصمیم گرفتیم که برویم و به دنبال یک بازار آدرس پذیر بزرگتر باشیم.

این امر مستلزم مدرنیزه کردن برند برای جذب مشتریان جدید بدون از بین بردن پیروان وفادار آن بود. قبلاً به شدت تبلیغاتی بود و برندهای خاص را مورد توجه قرار می داد. برای افزایش فروش با قیمت کامل، کنترل تبلیغات فروش را عقب کشیده و ارائه خود را ارتقا داده است. او گفت: «ما ظاهر و احساس زیبایی شناسی خود را کاملاً تغییر دادیم.

بوت بارن با انعکاس این نمایش عالی، یکی از اولین کسانی بود که با گاو سوار مشهور Bonner Bolton برای مدل کردن ظاهر به روز آن قرارداد امضا کرد. بولتون از آن زمان به بعد تبدیل به چهره ادکلن جدید تام فورد با الهام از غرب "Ombre Leather" شد.

همچنین محصولات خود را از چکمه های اصلی غربی، شلوار جین و کلاه تا چکمه های کوهنوردی، پیراهن های بافتنی، کلاه های توپی و موکاسین های نرم رانندگی گسترش داد.

برای خانم‌ها، انتخاب گسترده‌تر از سنتی غربی به ظاهری شیک‌تر و آرمان‌آمیز تحت برند Wonderwest است. صفحه اصلی آن حتی پیوندی به "نمایش مد" دارد.

امروزه، حدود یک چهارم مشتریان آن را زنان تشکیل می دهند، بنابراین فضای زیادی برای رشد با او دارد.

سپس برای حمایت از ترکیب مشتریان گسترده خود، Boot Barn اکنون ارتباطات مشتری را با نیازهای خاص آنها تنظیم می کند. "بنابراین، اگر آنها یک کارگر سخت‌گیر و یقه آبی باشند، بیشتر در مورد جنبه کاری محصول خواهند شنید. کانروی توضیح داد: اگر آنها بیشتر مشتری مد باشند، بیشتر در مورد جنبه مد کسب و کار به دست خواهند آورد.

فروشگاه‌های آن نیز در حال تغییر هستند تا با ظاهری مدرن‌تر و تجربه مشتری بهبودیافته، آنها را به «قرن بیست و یکم» بیاورند.

در سه ماهه چهارم مالی 2018، دگرگونی Boot Barn شروع به رشد دو رقمی فروش در همان فروشگاه (SSS) کرد. افزایش رشد تا زمانی که کووید در سه ماهه چهارم مالی 2020 فروشگاه ها را تعطیل کرد ادامه یافت. اما پس از آن در سه ماهه چهارم 2021 رشد دو رقمی SSS بازگشت و تا به امروز ادامه داشته است.

چه چیزی در آینده نهفته است

با نگاه به آینده، کانروی باند طولانی برای ادامه گسترش تجارت از پایگاه فعلی 289 فروشگاه خود در 37 ایالت - نیویورک یکی از آنها نیست - به بیش از 500 فروشگاه یا بیشتر می بیند.

او گفت: "ما فراخوان دادیم که 500 فروشگاه بازار آدرس پذیر خواهند بود، اما همه چیزهایی که می بینیم نشان می دهد که می توانیم به بیش از 500 فروشگاه رشد کنیم." او همچنین خاطرنشان کرد که هنگام افتتاح فروشگاه ها در بازارهای موجود هیچ گونه آدمخواری قابل مشاهده ای وجود ندارد.

Conroy با توضیح اینکه مدل کاری خود برای افتتاح یک فروشگاه جدید 10,000 فوت مربعی به این صورت است که درآمد آن با یک دوره بازپرداخت سه ساله به 1.7 میلیون دلار می رسد، تجربه اخیرش این مدل را از آب درآورده است.

"اگر به تجارت در 18 یا 20 ماه گذشته نگاه کنیم، فروشگاه های جدیدی که افتتاح کرده ایم به طور متوسط ​​1.7 میلیون دلار نیستند. آنها به طور متوسط ​​4 میلیون دلار هستند. آنها در یک سال یا کمتر بازپرداخت می کنند.»

رشد کسب‌وکار همه‌کانالی آن نیز یک اولویت است، اگرچه همچنان بر استفاده از حضور دیجیتالی خود به عنوان «دم بلند» برای هدایت ترافیک به فروشگاه‌هایش متمرکز است.

او توضیح داد: "تجارت ما حدود 85 درصد فروشگاهی و 15 درصد آنلاین است و این درصد برای چندین سال متوالی دست نخورده باقی مانده است." در سه ماهه اخیر، فروش آنلاین 16 درصد از کل آن را تشکیل می داد، اما نسبت به دو سال قبل 69.3 درصد رشد داشت.

Boot Barn به گسترش مجموعه محصولات خود ادامه خواهد داد، اکنون 49٪ چکمه، 35٪ پوشاک و 16٪ کلاه و سایر موارد. دامنه رو به رشد برندهای انحصاری نیز به جذب مشتریان کمک می کند.

در حال حاضر، سه برند انحصاری - Cody James و Shyanne و Idyllwind با محوریت زنان، با عنوان میراندا لمبرت - به همراه آریات و رانگلر در میان پنج برند برتر آن قرار دارند. امروزه برندهای انحصاری تنها کمتر از 30 درصد از فروش را تشکیل می دهند و شرکت سرمایه گذاری Cowen مسیری را برای رسیدن به 40 تا 45 درصد در دراز مدت می بیند.

کانروی در پایان ارائه ICR خود گفت: "زمانی که من برای اولین بار شروع به کار کردم، در شش فروشگاه در هشت ایالت، همه در غرب کوه های راکی ​​بودیم."

او با اشاره به پتانسیل همه‌کانالی برای هدایت ترافیک به فروشگاه‌ها و همچنین دستیابی به مشتریانی فراتر از دسترس فروشگاه‌ها، گفت: «ما اهرم‌های متعددی برای رشد داریم. اصالت و اعتبار Boot Barn بدون تردید است و به جذب مشتریان جدید و ایجاد وفاداری در بین مشتریان فعلی کمک می کند.

"یک کلمه که واقعا Boot Barn را به خوبی توصیف می کند، متنوع است. ما به مردان، خانم ها و بچه ها می فروشیم. رشد ما توسط تراکنش ها هدایت می شود و تقریباً نیمی از رشد تراکنش های ما ناشی از استراتژی بیرون رفتن و جستجوی مشتریان جدید است. من امروز به اندازه روزی که به شرکت پیوستم، پتانسیل رشد را در آینده می بینم.»