جذب مشتریان به برندهای مد جدید سخت تر از همیشه است

استارت‌آپ‌های مد قبلاً فقط در مورد مد بودند. اگر مناسب بود، قیمت مناسبی داشت و عالی به نظر می رسید، یک برنده داشتید. اما در حال حاضر، قبل از اینکه مصرف کنندگان این موارد را در نظر بگیرند، یک برند باید توجه مصرف کننده را به صورت آنلاین به خود جلب کند و این امر تجارت را بسیار پیچیده تر می کند.

جلب توجه آنلاین در مورد ارزش هاست. مصرف کنندگان برندهایی را می خواهند که در مورد مواردی مانند پایداری، دستمزد منصفانه و سایر ارزش های شخصی همفکر باشند و این امر باعث می شود که جذب مشتریان جدید گران تر، پیچیده تر و خواستارتر از همیشه باشند.

یک مطالعه جدید از Syte، یک پلت فرم کشف محصول، داده‌هایی دارد که نشان می‌دهد اکنون چقدر سخت‌تر است.

تقریبا نیمی از مصرف کنندگان مد آنلاین از بار مستقیم استفاده می کنند (جایی که جستجو نمی کنند بلکه آدرس اینترنتی یا نام وب سایت را تایپ می کنند). از آنجایی که مصرف کنندگان مستقیماً به یک سایت مراجعه می کنند، هیچ مقدار از کلمات تبلیغاتی گوگل یا بهینه سازی موتورهای جستجو به آنها نمی رسد. حتی قبل از اینکه یک برند شروع به جستجوی مشتریان جدید کند، تقریباً نیمی از بازار در دسترس نیست.

حتی اگر یک نام تجاری مشتری را وادار کند تا آدرس اینترنتی را تایپ کند، فقط 3٪ احتمال دارد که فروش اتفاق بیفتد. این بالاتر از زمانی است که آنها از راه دیگری به سایت یک برند بیایند. اگر آنها از یک تبلیغ پولی فیس بوک یا اینستاگرام آمده باشند، شانس خرید زیر 1٪ است.

بیش از 80 درصد از مصرف کنندگان مد آنلاین از طریق دستگاه تلفن همراه خرید می کنند. حتی اگر یک برند مشتری را برای خرید از سایت خود جذب کند، به احتمال زیاد حواس مصرف کننده پرت می شود زیرا در حین خرید مشغول انجام کار دیگری است.

داده‌ها نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان مد روی موبایل تقریباً 20 درصد زمان کمتری را برای خرید در مقایسه با کاربران دسکتاپ صرف می‌کنند. آنها همچنین به صفحات کمتری نگاه می کنند و کمتر از دسکتاپ هزینه می کنند، حدود 30 درصد کمتر، و اقلام کمتری سفارش می دهند.

با توجه به اینکه مصرف کنندگان در دستگاه های تلفن همراه هستند و وقتی حواسشان پرت است خرید می کنند، جلب توجه آنها سخت تر از همیشه است. این بدان معناست که به پیام‌رسانی بیشتری نیاز است و این باعث می‌شود هزینه‌های جذب مشتری بیشتر و بیشتر شود.

و این فقط مد نیست. داده های گزارش Syte برای جواهرات و دکوراسیون خانه داده های مشابهی دارد.

همه این تغییرات در رفتار مصرف‌کننده باعث می‌شود جذب مصرف‌کنندگان سخت‌تر و گران‌تر شود و وقتی برندی در نهایت آنها را به دست آورد، هزینه کمتری می‌کنند.

قبلا چقدر متفاوت بود؟

آنتونی چو، موسس و شریک مدیریت Provenance، سرمایه‌گذار در برندهای مصرف‌کننده از جمله Dagne Dover، Marine Layer، Knot Standard و MeUndies، توضیح می‌دهد که سال‌های 2014 تا 2021 برای برندهای جوانی که شروع به کار کردند، کاملاً متفاوت بود. در آن زمان، سرمایه بسیار بیشتر از اکنون در دسترس بود و بازاریابی، به ویژه در فیس بوک، بسیار ارزان تر و موثرتر بود. آن محیط به استارتاپ ها این امکان را می داد تا با هزینه ای معقول، یک پایگاه مشتری قوی ایجاد کنند.

اکنون فیس بوک دیگر صعودی نیست، دسترسی به سرمایه سخت تر است و بازاریابی آنلاین بسیار پیچیده تر است. کمپینی که در فیس بوک اجرا می کنید با کمپینی در اینستاگرام متفاوت است و دوباره با تیک توک متفاوت است. منابع انسانی و مالی برای توسعه و مدیریت آن کانال‌های متفاوت بسیار بیشتر از آنچه قبلاً مورد نیاز بود است.

در آن سال‌های اولیه، فقط با آنلاین بودن می‌توانستید کسب‌وکارهای مهمی ایجاد کنید. امروز سخت تر است. داشتن فروشگاه های فیزیکی و عمده فروشی در حال حاضر بیش از هر زمان دیگری برای ایجاد آگاهی و کاهش درهم و برهمی بازاریابی ضروری است.

بسیاری از سرمایه گذاران اکنون می پرسند که آیا استارت آپ های محصولات مصرفی می توانند آرزوی تبدیل شدن به شرکت های چند میلیارد دلاری را داشته باشند، همانطور که رالف لورن و دیگران سال ها پیش این کار را کردند؟ چو و بسیاری از سرمایه گذاران دیگر که با آنها صحبت کرده ام فکر می کنند نمی توانند.

آنها بر این باورند که جهان اکنون چندپاره تر شده است و این باعث می شود بزرگ شدن کمتر شود. چو معتقد است که یک برند مصرف کننده موفق در حال حاضر باید به هدف درآمدی 250 میلیون دلاری فکر کند و نه 2.5 میلیارد دلاری.

چگونه آن را انجام می دهند

وقتی برندهایی را می بینم که اکنون موفق هستند، این ویژگی ها را دارند:

چند کاناله. روزهایی که فقط آنلاین بودن یک برند را جذاب و مطلوب می کرد، گذشته است. اکنون برندها باید از بین کانال های متعدد از جمله عمده فروشی، فروشگاه های خود، وب سایت خود، آمازون یکی را انتخاب کنندAMZN
یا والمارتWMT
بازارهای آنلاین و اشتراک و هر یک از آن کانال‌ها دارای تغییرات متعددی هستند.

صدایی شفاف بازاریابی آنلاین پر از شلوغی است و جلب توجه هزینه زیادی دارد. برندهای موفق در حال حاضر اغلب یک راه منحصر به فرد برای دستیابی به مشتریان خود دارند که آنها را از هزینه های بالای بازاریابی آنلاین دور می کند.

برخی از برندها از کانال ها به عنوان یک استراتژی برای جلب توجه استفاده می کنند، مانند حضور در فروشگاه های بزرگ و معروف چند برند یا داشتن فروشگاه های ویترینی خودشان در مکان های پرتردد. برخی از اینفلوئنسرها استفاده می کنند. دیگران از پیام خود مانند برند Cotopaxi در فضای باز استفاده می کنند که مأموریت اساسی آن مبارزه با فقر است.

این محصول است، احمقانه. البته، محصول هرگز نمی تواند درجه دو باشد، این برای هر برندی اساسی است.

اما بعد از اینکه یک برند محصولات عالی دارد، این درست نیست که "اگر آن را بسازید، آنها خواهند آمد" زیرا ابتدا باید بدانند که شما آنجا هستید.

اعداد باید کار کنند. در گذشته برای برندها خوب بود که بیشتر از آنچه که می‌کنند خرج کنند، اما سرمایه‌گذاران اکنون سود می‌خواهند.

دو عدد کلیدی هستند: حاشیه ناخالص (درآمد منهای هزینه محصول واقعی به اضافه حمل و نقل) و هزینه های جذب مشتری. به طور کلی، پس از کسر این هزینه ها باید 30-40 سنت باقی بماند و اگر نباشد، سودآوری سخت خواهد بود.

اگر آن دو عدد کار نکنند، درست کردن بقیه چیزها مهم نخواهد بود. اکنون سرمایه گذاران تبعیض آمیزتر هستند. اگر مسیر سود مشخص نیست، آنها بازی برای دورهای بی پایان تامین مالی برای رسیدن به آنجا نیستند.

چه چیزی در آینده نهفته است

در یک کلام، آینده این است: نامشخص. هیچ‌کس نمی‌داند که کدام کانال رسانه‌های اجتماعی در مرحله بعد تسلط خواهد داشت و استفاده از آن برای بازاریابی چه هزینه‌ای خواهد داشت. هیچ کس نمی داند چه اتفاقی برای هزینه های حمل و نقل و مشکلات زنجیره تامین خواهد افتاد (اگرچه سال آینده امیدوارکننده به نظر می رسد). و هیچ کس نمی داند چه بر سر اقتصاد خواهد آمد و آیا ما در رکود هستیم یا در حال ورود به آن هستیم.

عدم اطمینان افراد را ریسک گریز می کند. سرمایه‌گذاران نسبت به سرمایه‌گذاری بی‌میل می‌شوند و مصرف‌کنندگان در مورد خرج کردن بی‌میل می‌شوند. احتمالاً هزینه های بازاریابی همچنان بالا می رود و اهمیت داشتن یک صدا یا کانال منحصر به فرد برای مصرف کنندگان در آینده قابل پیش بینی اهمیت بیشتری خواهد داشت.

برخی از چیزهایی که می دانیم: دوران بودجه های بازاریابی بسیار بزرگ که پول را به بازاریابی برای ایجاد مقیاس می ریزند به پایان رسیده است. احتمال ایجاد یک تجارت محصول مصرفی چند میلیارد دلاری کمتر است. مشتریان همچنان به دنبال چیزی بیش از یک محصول عالی خواهند بود و تنها در صورتی آن را می خرند که مناسب باشد، قیمت مناسبی داشته باشد و ارزشی را بیان کند که با اعتقاد آنها هماهنگ باشد.

خواننده، اگر تا اینجا پیش رفته اید، متاسفم که می گویم پایان هیچ خبری بهتر از آغاز ندارد: برای مد جدید و مشاغل مرتبط سخت تر از همیشه است که مشتریان جدید پیدا کنند و به این زودی ها آسان تر نخواهد شد. .